连锁销售将迈向何方头条文章,连锁销售将迈向何方头条文章怎么写

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近年来，身处县域市场的中小连锁们，愈发感受到了生存压力，除了客流毛利双重下滑以外，也有来自头部连锁围猎的压力。2023年中小连锁，除了继续深耕专业所长的线下渠道之外，如何通过全域赋能，让增长变为确定性，成为其思考的新课题。

01

B2C新格局

药店增量要做好品类规划

中康CMH数据显示，2022年全国医药电商B2C市场销售规模达961亿元，同比上一年增长27%。从渠道来看，线下零售药店依然占主导地位，2022全年市场份额为85%。但从趋势上来看，近三年B2C市场的份额占比稳步提升，2022年份额占比达15%，同比上一年提升2%。

“对于医药零售行业而言，疫情其实是一次空前的、特殊的健康心智教育，在这场心智教育之下，县域市场用户健康消费意识空前提升，他们加速拥抱互联网，线上问诊及健康消费需求更加突出。”京东健康商业分析负责人表示，B2C渠道下沉亦催生县域消费活力，县乡消费潜力得以加速释放，下沉市场未来有非常大的潜力空间。

中康CMH数据显示，2022县域市场，B2C渠道全年销售额同比增长46%，12月增速更是超过210%；用户增量方面，县域市场全年通过B2C渠道购药的总体人数增加60%，高于全国59%。

品类方面，上述负责人指出，在县域市场，钙、维生素、蛋白粉、益生菌等营养保健商品，也借助线上渠道走向了千家万户，成为连锁利润新增长点。以蛋白粉为例，中康CMH数据显示，2022年县域药店蛋白粉订单数同比增长3.2%，平均客单价为172.4元，平均毛利率达51.4%。消费者购买蛋白粉的主要动机包括提升精力抗疲劳、提升对病毒的抵抗力、促进骨骼健康等。

无论是B2C宏观数据层面，还是细分品类格局，过去一年的增量是确定的，未来一年甚至更长一段时间，如何让增量继续成为确定性？京东健康给出了答案。今年，京东健康将更加关注对用户全链路服务，包括在线咨询、物流配送、售后服务等一系列全链路体验；还将强化平台店铺星级与流量的联动和激励机制，做得越好，店铺星级越高，所得到的流量扶持越大。

“对于缺乏运营经验的入驻商家，京东健康也推出了系列成长攻略，协助商家加速成长。”京东健康招商负责人表示，他们将根据商家的能力，通过数据维度诊断其存在的问题，并做相应的发展培训，帮助商家在不同阶段，完成不同任务，去获得相应资源。

02

数实融合双轮驱动

助力药店降本增效

如果经营得当，B2C显然是中小连锁确定性增长渠道的不二之选，但在药店实际运营中，普遍会存在供应链单一、数据利用率低、系统技术差等问题，企业数字化管理升级停留于纸面谈兵，实际工作止步不前。

对于这些中小连锁来说，找到一个能够为线下零售药房提供一站式转型升级解决方案，有效提升线下零售药房运营效率的合作伙伴，迫在眉睫。

京东健康联盟大药房业务负责人表示，接下来他们将通过数实融合双轮驱动，助力药店降本增效。聚焦在供应链以及数字化工具上，为更多的中小连锁药店提供服务。

据悉，京东健康联盟大药房已覆盖全国100个地级市，拥有超1000家门店，关联合作门店超过7000家。通过对客户的洞察，京东健康发现，大部分药店从业者当前主要受限于客流下滑、无法与区域头部连锁抗衡，为此感到焦虑且又无可奈何。

上述负责人认为，通过拥抱互联网，开设B2C&O2O店铺，结合门店数字化工具，是有机会解决这些焦虑的。“首先通过数字驱动，即数字化工具，从门店经营分析入手，帮助门店降低采购成本，优化商品结构，能够帮助门店提升商品毛利和经营竞争力。”

此外，京东健康联盟大药房有能力分析解决所有合作药店采购中遇到的问题，帮助他们找到卖得较好、但没有毛利的品类、以及顾客浏览多、但没成交的品类，还有门店一直报需求，但没有解决品类的问题……并为连锁推荐相应有价格优势、品种匹配度的商品，帮助连锁完成自主下单、优化采购。

据透露，某中小连锁与京东健康联盟大药房合作后，2022年线上店铺营收7千万元，净利润6%。就在此次2023年西鼎会上，山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎亦分享了一则同行资讯，某小连锁通过B2C渠道，1年创下超2亿元的销售业绩。

03

区县连锁O2O增长加速

B2C作为计划性用药的主战场，而O2O作为非计划性用药的主战场，其对于药店未来增量的作用也越来越高。

中康CMH数据显示，2022年，O2O医药零售市场于占线下药房比例约4.6%，O2O医药市场（101城市）规模高达152亿元，规模增长56%，O2O为线下零售药房增量贡献43%。随着互联网基础设施、商业业态与消费人口的成熟壮大，下沉市场已成为线上消费新热土，县域市场增长迸发活力，为全国O2O市场进一步增长提供了强大动力。

北京药赋能CEO邵清认为，“布局O2O，慢不得，越往下的城市，连锁应该尽快做，因为较少有人做，竞争少且前期平台会给予一定的政策。先做则可以占据消费者心智，优先获取流量，越到后面越难做。”

3月19日上午，京东健康旗下药急送业务的负责人在西鼎会上，就中小连锁破局O2O业务发展的痛点给出了新的方向。据介绍，2023年，京东健康将到家业务和京东药急送整体融合，不仅和全国性连锁合作，也将下沉到3-6线中小连锁，给入驻商更强的信心。

据其介绍，用户质量是京东健康最大的优势之一。京东健康最新财报显示，京东健康2022年度活跃用户数超1.54亿；另外京东场域内也有5.8亿的年度活跃用户，这些用户覆盖3C、家电、商超、服饰、家居、医药，均是京东长期忠实用户，年龄普遍介于25-35岁，有稳定收入。上述负责人还透露，到家业务整体客单价远高于行业的平均水平。基于上述两个场域的优质用户，京东健康有底气帮助入驻的连锁药店在未来有一个确定性的增量，通过品类差异化策略，数字化营销赋能，铺货引流等解决方案，让商家真正盈利。

04

患者需求多元化

全域零售渠道要做好承接

诚然，从运营模式来看，医药电商O2O、B2C、B2B的运维逻辑或有差异，但三者共通的是，都是连锁药店与医药电商平台开展的一种业务模式，三者共融共生。

基于平台商业赋能，降本增效，其归因都是药店希望在经济发展状况整体疲软的状态下，通过全域赋能，让增长成为确定性，让今年市场增量目标不止于可能。

中康CMH调研数据报告显示，当前已有54.7%的人在用4种或以上的渠道购药，包括院内、实体药房、B2C和O2O，中康科技零售市场研究中心高级研究经理杨梓榕指出，未来这比重还会持续上涨，患者多元化需求，全域零售渠道一定要做好承接。

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