老客户转介绍10种方案给面子,老客户转介绍方案分享

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老客户转介绍10种方案给面子,老客户转介绍方案分享

专题看点

一个人走路走得快，一群人走路走得远，销售员完成业绩不难，靠自己个人的顽强拼搏、努力奋斗即可实现。但想出类拔萃成为No.1的超级销售仅仅靠自己的努力显然是不够的。

一个人的时间和精力有限，能跑且能跑成功的客户数量有限，我们想超越常人成为行业的翘楚，必须借助外力，肯干能干加巧干才行。根据一些销售机构研究大数据显示，通过老客户介绍的新客户最终签订合同的约占1/5，即老客户每介绍5个新客户，就有1个客户成交。而随机拜访开发新客户的成交率只有1/30左右，电话销售的成交率只有1/150左右，即打150个电话才有1个成交。

老客户介绍新客户的成交率那么高，理应成为我们销售员率先使用的开发客户技巧。但在实际的工作中，销售员往往很少请求老客户帮他转介绍新客户，以至于很多销售员的成交客户数少得可怜。出现这个局面的原因无非是销售员不愿请求老客户介绍，怕给老客户留下一个强行推销的印象，导致同老客户的生意失败。

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每个人都有发泄、倾诉的情感需要，吃了一顿大餐、美食让你难忘，你会有在微信朋友圈晒晒的冲动；去办事遇到不爽的对待，你也会想找个平台说说，发泄发泄，吐槽一下自己的奇葩遭遇。这种需要倾诉的情感也是我们销售员能利用的开发新客户的销售武器。

在实战中，转介绍开发客户法会使我们的业绩大幅提升。转介绍而来的客户也会比自己单枪匹马开发的新客户购买更多的东西，他们对我们更加忠诚，信任度更强。而那些推荐新客户的老客户也会因为帮我们推荐成功而有特别的成就感，会比以前更为忠诚。

老客户转介绍新客户在销售界是一种成本低廉、成交效率高，客户信任感最容易建立，非常有效的开发新客户的方法。那么我们在具体落实这个方法的时候，需要抓住哪些关键点呢？

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1

哪些人能帮我们转介绍新客户？

一般而言，客户、员工、竞争对手、潜在客户、行业专家、行业协会组织等，这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新客户的人群。

在工业产品销售中，寻找竞争对手的销售员为我们介绍新客户，这几乎是销售高手最常使用、最喜欢使用的一招，简单高效，行业称这种现象为“飞单”。飞单是行业的普遍现象，销售员拿到订单给自己公司做，只赚1万元，而给别的公司做可能收入5万元，于是销售员往往会把订单拿到别的公司去做。

行业内的专家，由于其专家的身份，会接触更多的客户，而这些客户会对专家言听计从，所以行业内的专家也是我们销售员需要争取的优质人员。

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2

敢开口

敢要求老客户转介绍新客户给我们，这是很关键的。

很多人都有怕惹麻烦，都有偷懒、省事的心理，所以，尽管老客户非常非常欣赏销售员，但也只有1%的老客户主动介绍新客户给我们。想让更多的老客户介绍新客户给我们，销售人员必须主动开口要求老客户帮我们转介绍新客户！

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3

给客户一个帮你转介绍客户的理由

天下没有无缘无故的爱，凡事有果必有因，想让客户推荐新客户给你，那么客户为什么要帮你推荐新客户？

无外乎以情感人、以德服人、以利诱人这三招了。

以情感人：把客户发展为朋友，很单纯的友情，平时你也把他的事情处理得很好，客户也感谢我们。这个时候请求已是朋友的客户帮你介绍新客户，那么客户一般都会因感激我们而乐意介绍新客户给我们。

以德服人：有时候，我们的客户喜欢表现自己，喜欢赞誉，喜欢我们对他的认同和赞赏。这个时候我们多给他舞台，多让客户发光，多赞美他的影响力，那么水到渠成，我们要他介绍他熟悉的朋友给我们认识，他也会欣欣然去做的。

以利诱人：有时候我们遇到的客户很现实，遇到这样的客户，我们就直接跟他谈，让他满意，这样我们就可以顺利地得到他的转介绍。

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4

感谢

客户帮你转介绍新的客户，不管成功与否，你都要感谢。感谢能促使老客户更加卖力地帮你再转介绍新客户。感谢老客户除了语言上的感谢，我们还需要有行动上的表达。

用行动来表达对老客户介绍新客户给我们的感谢，方法是无穷无尽的。可以送老客户一个充电宝表达谢意，甚至可以手写一封信，通过信函来正式地表达我们对他介绍新客户的衷心感谢！

销售技巧万万种，但总要出乎于心，让客户感受到你的发自内心的热诚、真情，那么你的销售技巧哪怕是笨拙的、错误的，都可能感动客户，获得客户的赏识。销售本身是个冷冰冰的生意，唯独用上我们的“心”，用上我们的真情实感，方能使平凡的销售，变成你情我愿的双赢！

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本文摘自倪建伟编著《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书，如有侵权请联系删除

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