天猫服饰类目玩法秘籍！这11个要点请收藏，是值得借鉴的经验

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原标题：天猫服饰类目玩法秘籍！这11个要点请收藏，是值得借鉴的经验

2019年已经过去，之前天猫召开了“天猫服饰11.11商家大会”，公布了包括天猫双11平台新战略、双11节奏和规则、商家基础运营重点、类目玩法和策略指导等。
其中，备受关注的互动城广告位报价也首次曝光。根据各资源位的招商价格和席位数量粗略估计，该项目中，天猫将总共收入近15亿的广告费。
那么，究竟如何才能更高效地参与到双11这片“红海”中？立南教育通过从商家大会现场获得的一手资源，为大家总结出了一些要点。
1 如何制定方向？
平台核心策略：用户运营精细化、货品供给多元化、私域流量新蓝海。以价格力机制为基础杠杆，JCP（联合用户运营计划）撬动人货场高效协同。

2 如何把握节奏？
*活动节奏：前站运营（种草好物 培养用户）——预售期（锁定心智 提高效率）——预热期（深度互动 强劲蓄水）——爆发期（大盘售卖 客单转化）
*招商节奏：9月12日~19日商家报名——9月23日~30日预热商品活动报名——10月15日~25日现货商品报名（具体时间及细节以公告为准）

3 价格力将会更清晰？
*“价格力普惠到手价计算基础构成”升级为“普通成交价计算构成明细”。
例：商品A普惠到手价100元，系统升级后显示哪些优惠计入，哪些优惠不计入。
*“低价格力初步提升建议”升级为“低价格力提升建议明细。
例：商品A是低价格力商品，系统升级后显示价格力提升建议，将2件8折店铺宝修改为2件7.5折。
4 GMV从哪儿来？
双11GMV目标=流量*成交转化率*客单价
（其中运营核心为流量，即用户累积，黄金时间为前站8~10月。）
双11流量目标=前站日均流量水平*双11爆发系数
（参考值：服饰=4 家纺家居=4.5）
5 重要资源位要花多少钱？
开放招商的双11活动包括互动城、过瘾奇妙夜、新零售，以及小黑盒、潮流盛典、天猫国际、爆品清单、超级星愿、理想之城等。
值得关注的是，互动城今年完成了三大升级：全媒体用户触达、全链路承接提效和全程数据可视。而其招商则包括一到四环、黄金套餐、钻石套餐共六个档位，价格从20万~2288万不等。根据招商价格和席位粗略估计，该项目中的广告位总价近15亿。
在今日（9月2日）公布了该招商细则后，商家需在9月3日24点配合KA小二完成意向提报，即36小时之内完成参与决策。

6 如何合理盘货？
从9月1日到11月11日的盘货节奏包括潜力尖货入围、秋冬趋势发布、低价主推选品会等。

7 如何拉新？
天猫用户运营工具已经完成升级，其中新享礼金定位于最有效的拉新工具，适用于爆款商品参与，曝光渠道包括首页焦点图、猜你喜欢、搜索结果页、新享频道等，其具备两大优势，即不计入最低价且由平台先垫付礼金，成交后再抽取服务费。此外，拉新工具还包括裂变券、新客宝、超级推荐等。

8 积极参与有奖励？
双11前站运营期间JCP排名、是否为新零售会员优秀商家等指标，将成为双11激励体系中的重要考核指标。

9 会员运营怎么玩？
会员精细化运营已经会员通道、玩法组建和C端透出三方面升级。目前，服饰已有超过70%头部品牌开始运营会员，平均店铺会员成交贡献20%店铺成交，会员客单价比全店客单价高出30%。

10 店铺支持个性化运营？
由店铺二楼承接个性化展示，包括公域和站外投放，如首页个性化定制、互动游戏、C2B定制等，自9月2日起收集商家名单和开发内容，目标50个商家启用店铺二楼。
11 增量去哪儿找？
类目成交90%成交由TOP核心品类贡献，当年秋冬占比高达75%，1%的商品数贡献出了60%的销售额。而服饰类目增量市场备货方向有两个方面：
*下沉市场增量（极致性价比）的核心10大类目包括：羽绒服、棉衣、休闲裤、卫衣、夹克、针织衫、牛仔裤、T恤、衬衫、皮衣。
*潮流人群增量（潮流趋势）的核心4大类目：羽绒服、棉衣、休闲裤、卫衣。
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