2020年08月自考00179谈判与推销技巧试题及答案

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2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷
(课程代码00179)
一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是（ B ）
A.判断准备阶段 B.谈判磋商阶段 C.谈判开局阶段 D.谈判终结阶段
2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。”上述行为体现了放弃威胁
技巧（ D ）
A.让威胁自然销声匿迹 B.以更为委婉的方式来重申威胁
C.做到不损伤2方的尊严以及双边关系 D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变
3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（ C ）
A.价格谈判 B.商务谈判 C.理性谈判 D.交易谈判
4.谈判发生的基础是（ D ）
A.互为商业伙伴 B.获取对手信息 C.掌握谈判技巧 D.满足商业利益
5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方
重视。”上述行为体现了增大威胁压力技巧（ D ）
A.公开声明 B.假装糊涂 C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性
6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的
原因是（ B ）
A.主观偏见 B.客观障碍 C.行为失误 D.偶发因素
7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是（ C ）
A.关系冲突 B.数据冲突 C.价值冲突 D.利益冲突
8.谈判者为谈判设定的最高目标即是（ C ）
A.期望目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.可接受目标
9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ A ）
A.高度抽象性 B.高度终结性 C.高度具体性 D.表述的清晰性
10.谈判人员的素质结构的中间层是（ A ）
A.学 B.识 C.才 D.体
11.谈判者心理素质的最基本要求是（ A ）
A.责任心 B.自制力 C.协调力 D.意志力
12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属
于（ B ）
A.自由式问题 B.情绪性问题 C.冲动性问题 D.诱导性问题
13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的（ C ）
A.传播符号 B.传播行为 C.传播关系 D.传播媒介
14.非语言沟通的作用不包括（ D ）
A.补充 B.代替 C.否定 D.肯定
15.影响谈判者行为的基本因素不包括（ C ）
A.文化 B.个性 C.学历 D.习惯
16.有“契约之民”雅称的是（ A ）
A.德国 B.美国 C.英国 D.法国
17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是（ B ）
A.盈利点 B.保本点 C.亏损点 D.总成本
18.“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的（ B ）
A.负责原则 B.公平原则 C.勇敢原则 D.守信原则
19. 以下各国人的沟通方式与中因人最相似的是（ A ）
A.日本 B.法国 C.德国 D.俄罗斯
20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于（ C ）
A.销售环节 B.信息呼叫环节 C.客户信息合并环节 D.电子商务技术环节
21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是（ D ）
A.清仓甩卖 B.季节性转型 C.降价销售 D.消费积累奖励
22. 当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是（ B ）
A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构
二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。
23.谈判目标的层次包括（ ABCE ）
A.项线目标 B.期望目标 C.底线目标 D.中线目标 E.可接受目标
24. 构成谈判威胁的要素包括（ ABE ）
A.权力因素 B.可置信性 C.文化因素 D.经济因素 E.沟通渠道因素
25.由人的主观认识所造成的沟通误差包括（ ABCE ）
A.文化差异B.权威崇拜C.思维定势D.印象产生的行为上的误差E.印象产生的认识上的误差
26.应对谈判威胁的技巧包括（ ABCD ）
A.先斩后奏 B.逆流而上 C.假装糊涂 D.晓以利害 E.以情动人
27.美国人的谈判特点有（ ABCDE ）
A.重视契约 B.等级性强 C.少数人做决策 D.沟通比较直接 E.时间观念很强
28. 推销人员的组织结构包括（ ABCE ）
A.区域式结构 B.产品式结构 C.顾客式结构 D.代理商结构 E.复合式结构
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