企业想开拓电商渠道，注意这六点

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与供应链相濡以沫，鸡蛋不要放在一个篮子我们将电商在疫情期遭遇的挑战，归纳为四个方面：用户需求关注点完全变了，原先想买的商品不想买了。推品计划完全失效，销售计划失灵。供应链原辅料紧缺，工人复工困难。生产预测都失常。仓储物流仓库是否在疫区、是否复工、物流能不能送、有些路是不是封了，让订单履约非常艰难。团队心态业绩受打击。且不在一起，远程办公，有很多沟通上的难点，士气也会受阻。那么，我们做了哪些事情是值得分享的呢？快速上新机制启动在短短的十几天里，我们上新了一百多款疫情相关的商品。以前，新品开发流程有16个模块，通常经历2-3个月。但对防疫期的商品，我们把它缩短到了3-7天。怎么做到的呢？我们把一些审批流程前置，这样就会同步做很多事情。多环节并行，单环节提速，原本是线下的现在也变成云端实现的方式。在这个时间点，用户如果不能在你的渠道上买到一些商品，就可能对你满足需求的能力打上问号。所以，快速上新机制是很好的变通之道。供应链管理能力在防疫类物资非常紧缺的情况下，很关键的点在于供应商的经营。如果你当时当刻才找到一个供应商跟他谈货，那么变价、跳价、品质不符其实是很常见的。而为我们供给口罩的，全部是其他防疫类相关商品中有长期合作的供应商。我们还想人所想、急人所难，为它们做一定的支持，很快提出了供应商十大政策扶持。这种长久的模式是持久竞争力的来源。在它困难的时候，你对它有过帮助；你困难的时候，它才会对你做相濡以沫的支持。这也同时解释了为什么我们可以做到平价口罩的供应。不涨价、不打烊、不停运在实际的运作过程中，这一点有很大的困难，特别集中于履约方面。 上图中，浅色柱子是下单量，灰色柱子是出库量。通常二者是匹配的，但是到了2月，有非常大的差距在，因为仓库也受到影响，有段时间哪里都不能动。这时我们能做什么呢？完全恢复到没有疫情的状态也是不现实的，但以下几点是有帮助的：第一，我们在全国有八大仓库，武汉也有，一个仓这段时间关停了，还有其他仓可以运作。打一个时间差，早点把这些仓库的物资进行调拨，确保还有一些部门支持运转。所以，鸡蛋不要放在一个篮子里，这是非常大的警示。我们的业务链里不能有只依赖于单个节点的非常脆弱的瓶颈。第二，我们做了优化策略，如果确实没有办法保证所有单子出库，要优先发用户急需的防疫类物资。这也保证了一定用户的体验。第三，我们有履约问题的急救小组，高效解决跟当地政府沟通复工等问题。第四，对经历了履约问题的用户，及时提供福利红包安抚他们，缓解其情绪。员工关怀那个时候员工也属于一种不太清楚状况的状态，忙出来的结果可能也并不那么乐观。我们第一个时间发放了一批免费口罩，保障大家的安全。其次，HR部门也为大家提供复工保障，对湖北员工有特殊的关爱。另一点是在组织架构设计上。很多消费型企业的组织架构，是完全按职能和专业性去分的，我做这个领域就做这个领域，其他的职能性事情与我没有关系。但实际上，一个组织要发挥效应，尤其是在关键、特殊的时刻，需要员工具备各个职能的视角和视野，也要紧急联动各个职能才能发挥出来。所以，非常有能力的Leader或员工，他的位置是可以接触到各个职能的，这样发挥的空间更大，自主性更强。后疫情时代，消费市场6大洞察消费品类结构变化心理状态经此一“疫”，用户可能更加关注个人卫生和健康。其次是保守心态增强，觉得有家、有健康就好。对于消费类企业的警示的是，用户的社交属性会下降。当你已经一个多月没有跟最熟悉的人以外朋友接触时，很多东西对你而言就没有以前那么必要了。因为只有人跟人在一起才会有炫耀感。炫耀性的需求减弱，时尚美妆护肤、服饰鞋靴是最受这方面心态影响的。生活状态在家的时间长了，米面粮油、方便速食的需求都会提升，这好理解。但这次疫情中，很多半成品调料有很大的提升。原来，有很多三脚猫工夫的厨师出世了。DIY Everything都可以，各类居家上的用品也是有机会的品类。在家要满足原先在外的很多服务需求，理发、健身、美容都得在家里做，所有的器具都会产生需求。此外还有一些兴趣型的，比如冲咖啡、做烘焙等。另外，尿不湿和猫粮都是卖得非常好，一天到晚看着咱家的娃和猫狗，就觉得要为之买点什么。低毛利时代来临过去，有很多费用花在营销上。这些状况会发生改变。因为大家的经济压力加大了，往后看半年、一年，一定如此。其次是社交需求和炫耀心态下降，穿有品牌、没品牌的区别不大。品牌主本身的广告预算也是降低的。这些都是挤压品牌溢价的因素。如果你现在有新品在研发中，定价要调整在一个安全合理的区间。当然，要做合理溢价，一定要有强用户感知的商品价值点。新的消费需求出现这里可能有一点小小残酷的是，如果你是零售业的话，才能抓住品类级的机会；而如果想要抓住行业级的机会，可能必须得是投资行业的从业者。一个专门卖精品食品的供应商，无论是咖啡、红酒还是生鲜都可以抓住，因为这些货你都可以进。而如果到行业级机会的话，选了这个行业就是这个行业，越是大层面的机会越是需要长期的积累。作为消费者品牌的话，我们要注重一定的品牌容量和留白，以备我们没有预见到的趋势发生时，能够捕捉到这个机会或者是避开一些风险。电商不只是渠道，而是主轴有两个案例。第一个是单向街书店发出了求助文，我们在十几天之内帮它上线做了严选的众筹。因为现在线下书店非常困难。另一个是看起来非常高端的宁波菜，它有1872元的高端外卖。显然这个商品并不是原先就为线上设计的，而是线下高端的餐饮，但由于现在的状况，其实也是难以为继，怎么办？也做外卖。这里想说的是什么呢？其实慢慢地更“可怕”的事情是，消费者开始习惯某类生活状态，他有可能迁移到线上或者是DIY。对于商品和服务的提供者来说，所要考虑的电商不仅仅是一个渠道和营销的方式，而是会成为我们业务涉及的主轴。以前我们还可以说它是和线下渠道互补的角色，但是现在有可能要将线上作为一个主供应链来考量。同样一个消费品，它的包装是否适用于电商的物流，它的物价是否适合于电商透明型的环境，它的设计是否适应于运送的过程，它的交付形式是否也适应电商模式？这个时候可能要重塑一套逻辑了，比原先要想的多很多。短效期商品要求敏捷供应负面影响最大的品类，必须是服装和鞋服配件品类。阿里平台数据显示，此类目在新年期间日访客下跌了60%。这种季节性的短销售期商品，对于供应链的要求是最高的。原先我们做的是更加精准的销售预测和更加保守的估计，但在现在需求难以预测的情况下，这些完全失灵了，冬装卖多少根本不知道，准确的预测还有用吗？这需要根本性地改变供应的方式，以销定产，先是收集了需求，然后投入产能和原材料，把它变成合适的商品。长期主义胜利最后，给大家看看网易从2001到2020年的股价走势图。短暂的波折在当时看起来都很可怕，但把时间放长来看，它真的那么可怕吗？也并没有。我们经过了很大的挑战，但是今天又还是回来了。所以跟大家共勉的一句话是，去更好地投资自己的时间，悉心地选择自己长期核心竞争力的来源，春天一定会到来的。文 | 网易严选COO 石闻一

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