掌握消费心理 电商主播销售要这样做

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掌握消费心理 电商主播销售要这样做
对于粉丝来说，没有什么东西能比价格更让她们敏感的了，因为价格的高低即意味着他们要从兜里掏多少金钱。那么如何让粉丝感受到他这份钱花的更值呢？
【锚点效应】
我们看到很多主播，直播的很“实在”，产品实际售价多少，就标多少价格，通常销售情况都不怎么样，实际上没有研究过粉丝消费过程中的“锚点效应”。
我们的第一印象和决定会成为印记，比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”！
我们在直播的时候，可以联系商家把价格设置的高一些，比如一款羽绒服，实际售价499元，可以标成售价1999元。
这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。如果没有这个锚定，只有现价499元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，还没有打折的惊喜。
不是粉丝购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。

【塑造惊喜】

顾客就是上帝，粉丝就是衣食父母。相信每一个成熟的主播都会有这样的心理意识。

那如何能让粉丝满意呢？
有人说，我真诚的对待粉丝，用心讲解每一款衣服严格把控好产品质量，粉丝就会在我直播间多购买。

但是仅仅这些还远远不够，主播还要学会“制造”超出粉丝预期的场景，让粉丝感到惊喜。
一位主播秒杀一款针织衫，主播预热了5分钟，一直说的价格是69元；助理丢上链接之后，有下单的粉丝突然评论“怎么才59元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家设置错价格了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆300单。

【损失规避】

如今，直播销售产品包邮是常态，不包邮是异类，主播会说“买99元连衣裙，包邮送运费险”，而不是说“总共99元，其中连衣裙你花元94元，邮费5元。

花99买了这款连衣裙和包邮服务，为什么要把邮费说成是“免费”的？是对损失规避心理的利用。

如果把所有的成本折到一起，给粉丝一个总价，让粉丝一次支出99元，而不是感觉到多次支出（连衣裙94元，邮费5元），粉丝就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

主播不妨和商家一起经常研究一下如何设置一下营销话术和套装的组合定价售卖方式。
比如，中秋节要到了，主播要售卖月饼，可以和商家联合制作全新组合形式，不要直接说“299元套装，包含两块枣泥馅，两块豆沙馅，两块蛋黄馅，两块火腿馅，一份精美礼盒”。
而是可以设计成“299元套装，包含包含两块枣泥馅，两块豆沙馅，两块蛋黄馅，另外送两块火腿馅和精美礼盒”。

【诱饵效应】
很多餐馆的餐牌上排在第一位一般都是高价菜，人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位第三位的。

那个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

很多直播间的产品排序里面也有这个学问。

有些主播会把两款看起来差不多的但价格差很多的衣服上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

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