面料公司如何利用线上渠道变现

#头条创作挑战赛#

面料行业如何利用线上渠道变现?
参与：冷芸时尚10群群友
时间：2022年11月12日
庄主：石霖-广州-原创印花面料商
参与者：Noon-上海-9群副群主、曾慧娟-广州-服装设计、清铎-东莞-设计买手
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
“新冠疫情改变了全球商业格局，也改变了消费者的生活，工作，娱乐和购物方式。这些改变反过来也刺激了电子商务和社交商务的增长，服装领域的线上玩法已经非常丰富了，但是作为服装上游的面料纺织行业，在线上似乎一直不温不火。本次想跟大家一起探讨，纺织面料行业利用线上变现的思路。”

｜一｜
纺织面料行业的线上发展历史
1.早期门户网站主导的电子商务时代下的纺织行业
最早在阿里巴巴主导的网页电商时代，出现了很多电子商务类的纺织品门户网站，比如百布网，敦煌网，聪慧网。其中，聪慧网算是比较老牌的电子商务网站，曾经可以跟阿里巴巴叫板，现在依然在运营。这些网站上会有一些原料类的商家，也是一种供应商早期比较常见的线上渠道。

（图片来源：聪慧网首页）
我曾在2013年左右在阿里巴巴开过店，当时我感觉电商一定是各行各业的未来，以前淘宝网刚开始做的时候很多人也觉得衣服一定要试，一定要摸过看过才能决定购买，因此经历过一段时间的瓶颈期。但现在淘宝网已经渗入生活，所有东西大家都可以通过线上购买，面料也包含其中。可惜当时我初出茅庐，没有太多的销售技巧与运营能力，没有深入挖掘客户的痛点，做了一段时间也就没有做下去。并且由于面料行业是非常传统的行业，主流商家还是以线下门店引流为主，即便是在线上交易已经非常日常的现在，行业对于线上渠道还是处在探索阶段，还不能做到抛弃线下。
上文我们提到了一些早期的电子商务网站平台，其实从早期存活到现在的门户网站还有网上轻纺城和全球纺织网。

（图片来源：网上轻纺城首页）
这2个网站都属于中国轻纺城集团旗下，依托柯桥轻纺商圈的资源建立的。他们的受众我不是非常清楚，但从网站排版和图片拍摄来看，风格非常陈旧，对应的可能是一些做亚非拉外贸的客户，或者是一些偏远地区做中老年装服装的客户。
早期这些线下规模比较大的实体市场在电子商务发展早期都进行过探索。广州中大有一个广州国际轻纺城，是中大最核心的市场，他们也有建立一个广州国际轻纺城的网站，他们会主动收录我们这些商铺信息，但是我们没有去打理过。对于这些实体市场而言，线上门户网站的建立主要是拓展自己的服务范围。我印象中以前开1688的时候，也有顺便注册这些网上轻纺城，他们会有人打电话推广会员之类的服务。其实远离面料商圈的服装商大多数还是会倾向于1688这种类型的网站，联系面料商。
2.移动APP时代里曾经昙花一现的面料平台们
大约在2015年前后，当时滴滴快车、UBER正在进行如火如荼的补贴大战，滴滴的叫车模式也开始催生一个新的商业模式。面料行业也有越来越多的APP，比如找布APP想要撮合商家与消费者，建立更直接的B2C模式。当时这种商业模式正在风口上，很多平台甚至融资几千万去做。当时出现的搜布，百布，搜芽等平台也是在市场线下拉人，注册就得5——10元现金，上传要找的面料也得5——10元的补贴，通过这种补贴战术来拉人。不过目前这些平台在中大商圈里很多都销声匿迹了，我大概搜索了一下，还能搜到APP的有百布，搜布，优料宝。
现在我们回过头来看当时这些市场上找布平台之所以在烧了那么多钱的情况下仍然没能成功，在于没有真正解决客户与商家的痛点，自然也谈不上使用习惯。从这点来说，面料平台APP是失败的。这类APP在收集了客户信息与工厂信息之后，他们其实就成了巨大的中间商，他们赚服务费就跟贸易商挣差价一样，只是他们明码标价挣。
3.社交媒体时代下百花齐放的纺织人
上文这些平台类的面料网站，他们有资金和能力的门槛。但随着微信，抖音，微信，小红书等社交媒体的发展，现在可谓人人都是行走的商城，尤其是抖音这样的短视频平台率先开始直播的模式，触达了更多的用户。但受到面料产品自身的性质限制，小红书这种更偏向于图文分享的平台对面料商会更友好一些。小红书作为图文种草平台的翘楚，里面的内容相对优质，而且应该是起步于美妆分享的原因，上面也会有比较多流行趋势类型的资讯分享。而微信作为现在中国的智能手机用户群体使用最广泛的APP，可以称得上是国民APP，身处面料商圈的我们也能深刻感受到微信发展给我们生活工作带来的便利性。我们这些中大商圈的面料商，以前找面料可能是需要小弟骑着单车去各家仓库问，或者找个专门的跟单在柯桥商圈找面料，现在大家都在会拉微信群，在各种群里发广告，打破了很多的信息壁垒，减少了很多沟通成本和环节，也让价格更透明了。

｜二｜
当前新媒体渗透到各行各业之中，
面料行业在这之中的机遇
1.纺织人争先恐后做抖音，他们是如何变现的？
为什么面料行业的线上交易发展如此缓慢？可能大家都觉得由于成品面料的非标性属性——即使相同的面料纹路，不同的成分，不同的印染工艺，甚至同样的成分，同样的印染工艺，出货批次不同，都可能有区别，所以没法用文字准确描述。但随着抖音上的纺织行业商家越来越多，抖音也开始新增关于纺织皮革材质的标准规范了。

（图片来源:抖音电商大学）
我研究了抖音里一些卖面料的号，将其分成了4种类型。
第一种是做床品，窗帘这类裁剪车缝也比较简单的产品，所以床品，窗帘面料一般都可以卖成品。这个他们能跑通C端，客户比较好理解。
第二种卖衣服面料的商家普遍在卖偏中老年的面料，也有一些直播现场开裁卖面料的，看热度似乎也不低，但面料比较适合45+以上、高线城市的中老年群体，可能他们比较热衷自己买布，自己裁衣服，做衣服穿。
第三种是做资讯号的商家，接上游工厂或者一手商家做宣传。他们的受众群体以全国各地的各种面料二批商家为主，服装商可能是一些采购开发类型，或者服装公司的老板。但是设计师群体感觉应该不会去关注这种类型的号。
第四种是一些面料商的老板或者老板娘，做自己的人设号，不直接推销面料。
观察下来，我个人觉得抖音对工厂会更友好，尤其对江浙的工厂比较有利，因为面料的源头染厂，织布厂，一些后工艺整理厂大部分在江浙，他们可以拍厂，等于给大客户验厂了。像以前，不在江浙地区的客户，他们如果有大单子，但是因为对江浙不熟悉，而且江浙厂区分散，每个厂擅长做的品类不同，他们也都不敢直接下单。并且1688网站上的商家鱼龙混杂，也有很多经销商价格未必有优势，换面料风险还大，所以即便有大单子，也只能找回之前的中间贸易商下单。但是现在不一样，在抖音加上面料的通用名称进行搜索，很容易就能刷到某个工厂的抖音号，可以直接对接。
2.微信的流行，让信息壁垒越来越小，面料商得到了什么？
面料商对微信的使用主要集中在公众号和小程序。前年开始就有一些服务商在中大向面料商推销制作公众号或者小程序展示引流。我们没有做的原因是因为公众号需要搜索，所以客户必须知道你，并且关注你。因此我感觉拓客的功能少一些，更多的是宣传展示的作用，但是对于C端客户来说，这种展示的意义不大，一篇文章就是一个产品的介绍，客户不太会有时间慢慢去翻你的公众号。
公众号功能对于二批面料商会更适用，二批面料商会关注自己相关的一批面料商的公众号，以此来获取新品信息。小程序同理，但是小程序有一个功能是可以下单，对于一些品类比较固定，且规模化，仓储比较大的布行来说，小程序比较实用，可以自主下单然后布行在线接单，仓库实时打印单据配货。不过我觉得小程序更多的是作为大布行的CRM系统的补充，对于中小型面料商实用性不大。
3.小红书用户群体比抖音更精准，面料商如何抓好这一群时尚人士？
如果说抖音主要是靠各种BGM来带起你刷手机的节奏，那么小红书就是靠着视觉美感来让大家“上头”。就时尚领域的用户质量而言，小红书的用户质量很高。而且我发现小红书也有很多C端客户，这一个群体以前是我没有留意过的，比如手作爱好者，汉服爱好者，旗袍爱好者，还有很多人喜欢自己做衣服。我曾经带了一些面料给圈外的朋友看，我发现大部分女孩子似乎对漂亮的面料没有抵抗力。她们都是对面料零售需求比较大的人群，如果面料足够特别，并且有溢价空间，C端客户也是不可忽视的客群。

庄主总结
一、纺织面料行业的线上发展历史
1.早期门户网站主导的电子商务时代下的纺织行业
早期的纺织行业电子商务网站更像是电话黄页，对纺织原材料和面料织造厂等上游企业比较实用。对于下游面料商来说，只是一个美好的幻境。
2.移动APP时代里曾经昙花一现的面料平台们
移动APP平台门趁着风口，烧了巨额融资之后，并未解决客户与商家真正的痛点，所以很快就销声匿迹了。而拿了投资的平台，为了应对投资人的投资回报，在手握大量客户资源和面料商资源后，最终会成为一个超大型的面料中间商，从中挣取差价或者服务费。
3.社交媒体时代下百花齐放的纺织人
社交媒体时代放大了每个个体的能力，进入面料贸易行业创业的门槛也更低，加剧了行业内卷。
二、当前新媒体渗透到各行各业之中，面料行业在这之中的机遇
1.纺织人争先恐后做抖音，他们是如何变现的？
抖音变现形式比较多，可以直播售卖面料，也可以拍摄工作日常让有需要的人关注到你，从而引流至线下或者微信成交。抖音对源头工厂比较友好，因为抖音拍工厂的生产视频，就是一种线上验厂的形式，可以吸引到大客户的关注。做纺织类的资讯号，起号之后可以接面料行业的商务推广。
2.微信的流行，让信息壁垒越来越小，面料商得到了什么?
微信的流行打破了地域限制，弱化了线下门店的作用,同时也大大降低信息壁垒，各种微信群或者朋友圈都充斥的行业的资讯，价格等。这样做一方面让信息更透明，但是另一方面对于一些左手倒右手的贸易商来说，加剧了内卷现象，利润更低。
3.小红书用户群体比抖音更精准，面料商如何抓好这一群时尚人士?
小红书上有大量对时尚感兴趣的群体，不仅有B端客群，也有很多C端客群，例如旗袍，汉服，手作爱好者。他们都是对面料零售需求比较大的人群，如果面料足够特别，有溢价空间，C端客户也是不可忽视的一个客群。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁