单用户价值稳了，营收也稳了

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嗨，我是普罗米，一个被迫加班上瘾的新媒体人。今天不兜圈子了，直接进主题——自媒体人该怎么搞钱？这是我疯狂加班一周后深刻的领悟，社畜真的不要想太多，能赚钱的法子都得多试试，万一试对了一次，人生就解脱了！！！之前我聊过一次关于自媒体商业定位，有兴趣的可以看看，戳这里。商业定位只是商业模式中的一环，确定商业定位后，我们需要考虑下一步，这个下一步就是用户价值。什么叫用户价值？在业内有一个专业术语叫ARPU值（单用户价值），指的是每用户的平均收入。我们来做一个设想，假如现在你有1000个用户，你能从每个用户手里赚10块钱，那1000个用户就能让你赚到1w块；在用户量不变的情况下，假如每个用户能赚100，那所有用户加起来能赚10w；假如每个用户能赚1000，那年入100w就不是梦了！这就是计算ARPU值的意义，提高了单用户价值，营收自然也能提高。所以我具体聊聊有哪些提高单用户价值的方法。1.增加品类：一个产品不够，多卖几个增加品类，是提高用户价值非常常用，也是很多人用得非常好的方法。给大家分享一个我做过的案例。我做过一段时间的知识付费，当时我们的商业模式比较简单，就是卖课。那会儿我们卖的最好的一门课程，是Excel课程，当这门课卖得差不多了，我开始测试，购买Excel课程的用户，会不会对PPT也感兴趣，于是我又上架了一门PPT课，销量也不错。总结后发现，用户对办公技能类的课程有刚需，于是我陆续上架了不同类型的办公技能课，有的卖的不错，有的销量很差，但可以肯定，这个品类是用户有需求的，可以陆续测试不同类型的课程。确定办公技能的课程深得用户喜爱之后，我又开始研究，除了办公技能，还有没有其他的类目是用户喜欢的。于是，我对用户进行了一次深入分析。这批用户年龄主要覆盖范围在18-35岁，男女比例接近1:1，二三线城市占比较高。也就是说，我们的用户有大学生，有初入职场的小白，也有工作很多年的资深打工人，有一定的经济能力，也有职场压力，有升职加薪的需求，也有自我提升的需求。研究完用户后，我又新增了2个类目的课程：第一个，学习类，比如学习技巧；第二个，职场技能类，比如说话技巧，情商沟通。经过几轮测试，发现部分课程卖得不错，用户确实对这类课程有需求。这就是扩展品类的方式。第一轮，从扩展商品开始，如果刚开始只卖一个商品，那可以在同一品类里多增加几个商品。比如护肤品，刚开始只卖爽肤水，后期可以增加眼霜，面膜等。用户还是那批用户，但是他从你这消费的金额增加了，你的收入自然也会增加。第二轮，扩展品类，在新的品类里开展不同品类的产品线。在一个类目里，你会发现用户的消费额是有瓶颈的。比如我做过的知识付费课程，用户对Excel课程有需求，对PPT课也有需求，但买完就完事了呀，如果不拓展品类，这个用户会接近流失的状态，因为你不能给他提供额外的价值。所以后来，我再开始新的品类，职场的情商沟通课，学习技巧课程，用户看到新的产品，可能会产生兴趣购买，这时候成交就成为可能。这就是扩展品类的好处。原来一个用户只消费一个产品，但扩展品类后，一个用户可以消费2个甚至3个产品，用户价值自然也会提升。更重要的是，当我们在拓展品类的时候，也给用户发出一个信号——我们的产品在不断更新哦，不要离开，离开了就没办法知道我们新增的产品了。让用户对未来有期待感，也是扩展品类的另一个价值。2.增值服务：价格递增，服务也递增从品类增加单用户价值，其实本质上是从横向扩展，那灵感就来了，如果横向能扩展，纵向是不是也可以扩展？当然。这就是增值服务。继续给大家分享我见过的案例。有人报过写作训练营吗？我报过，在我还是个小白的时候，报了很多的课程，当然有好有坏，也是这几年，知识付费蒸蒸日上，割韭菜越来越狠，模式也越来越成熟。我发现很多知识付费课程有这么一个规律。普通录播课（199元）——训练营（999元）——高级训练营（1999元）——会员（2999元）课程价格逐级递增，服务也逐级递增。最初的时候，出品一门录播课，大约有十几二十节课程，一个老师对多个用户，单向输出，用户购买了课程只能听，不懂的地方也没法儿问。后来从录播课变成了训练营，购买的用户除了能听录播课，还能进入训练营，每天打卡完成作业，提高学习效率，同时链接同一个训练营里的人脉。再后来，普通训练营已经没法满足了，于是开拓高级训练营——变现训练营。比如我见过不少写作变现训练营，用户购买课程后，不仅有老师一对一专业辅助，还能帮助学员变现，甚至是职位推荐。最后，高级训练营也无法满足了，会员制就开始了。购买会员，能一次性学习平台内的所有课程。当然，会员之后还有终身会员，那是后话了。套路是这么个套路，效果自然也是好的。这也是一种提高用户价值的方式。但是，这种模式其实也有弊端，因为增值服务代表的是“优质服务”，需要增加成本投入。比如录播课的成本一定低于训练营的成本，而且训练营一定对效果更有保障，用户才会愿意花更多的钱。有一段时间，我在研究我朋友圈里的各式知识付费韭菜。是的，真的就是韭菜，举个案例吧。我见过一门课，课程1.0版本的定价非常大胆，直达2wRMB，看到的时候我震惊了，这个价格是要介绍马爸爸给我认识吗。后来仔细想想，想见马爸爸这个价格约莫还不够。我相当佩服运营者，敢定这么高的价格，因为据我了解，业内口碑非常好，内容也做得非常好的知识付费平台，尚没有人敢这么定价。2w的收益，代表的是非常高额的成本和投入。更重要的是，如果初期定价这么高，后期是否还有继续提高用户价值的空间？1.0版本定价2w，2.0版本定价3w，这日子没法过了呀。当然，也可以选择降低价格，但降价风险非常高，有很大的可能会坑品牌，直接导致品牌价值被拉低，未来品牌对用户就不再值那么多钱了。所以增值服务虽然好，用得不好也是一个坑。所有的增值服务都需要强大的后备军，后备军不行，增值就是个大坑。3.扩展行业：跨越领域，开启新的可能说实话，这种模式是三种里难度最大的。比如，一个原来只搞电商卖货的平台，想转型做知识付费，这种感觉就像一个讲段子的突然要当情感主播，你就说，成功概率有多高吧。很低，非常低。我在真人世界里见过的为数不多的成功跨业案例——黎贝卡，从电商跨越到知识付费领域，而且运营得很稳定的，真的为数不多。黎贝卡的用户粘性非常高，而且客单价也非常高。当时她推出自有品牌，上线1分钟销售额破100w，1分钟破100w！！这绝对是自媒体电商的奇迹，但是因为她的账号属性很契合，用户绝大多数是女性，账号定位了时尚号，电商是一条非常好走的路。后来，黎贝卡新推了一门课程——化妆课，上线24小时销售额破100w。你知道吗？电商的销售额跟知识付费的销售额，完全不是一个性质，电商的销售额还需要扣除一大笔成本，包括进货成本、物流成本、折损成本、仓库成本等等，利润率可能甚至不到30%，而知识付费的利润率往往超过50%。第一次卖课，1天就能完成100w的销售额，这也是一个奇迹。我见过很多人尝试跨越领域，比如我的某个前东家，做了电商，还想做知识付费，结果还是扑街了。也就是说，跨越领域大概率是扑街的，那为什么我还把这个方法写出来呢？因为，当你的收入达到瓶颈的时候，需要发现“第二曲线”，既是减少经营风险，也是扩展收入渠道。比如阿里，淘宝已经做得足够好，为什么还要跨业做文娱？即使做一次扑街一次，为什么还要不断尝试？就是因为需要发展第二曲线。所以我还是保留了这个选项，因为有必要。我研究了一番黎贝卡成功的原因，发现一个特点——她一直从自己擅长的领域切入。做电商，销售的是时尚单品，从穿搭这个她擅长的步子入手；做知识付费，也是从时尚类课程开始，从擅长的领域衔接到不擅长的领域，慢慢走出自己的路子。如果你想要跨越领域，不管是在商业经营上，还是跳槽换工作，不妨从自己擅长的领域入手，这样可以增加成功的概率。写在最后以上就是今天的分享，其实今天这篇文章是系列的其中一环，我在研究这个选题的时候列了一个公式：营收=流量*转化率*客单价本来想用一篇文章写完，但结果很可能是面面俱到，没有重点，说得也不好。所以最后决定，我要分3-4篇文章完成这个系列，这是我认为很有价值的一部分，大家做自媒体的最终目的是为了变现，赚更多的钱，那就把这个领域再研究得更细致一点吧。作者：普罗米，混了7年自媒体，肝了近200万字，专注研究互联网和搞钱。公众号【普罗米的新媒体百科】，希望写下的每一个字，都不浪费你的阅读时间。

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