作为培训导师有机会认识商家很多，但大部分都只是课堂几面之缘，或者培训结束后短暂的交流环节，能够深入了解的商家占比相对较少。

一次机缘巧合，与A商家（简称）负责直播项目的负责人与主播建立了联系，起初也是和大多数人一样沉浸在微信的好友里，有次这位主播主动联系到我，想当面请教更细节的问题，便开始了与A商家不解之缘。

一、多数珠宝人都会犯的错

开始这位主播也和大多数人的想法一样，用高价位、稀缺的高级珠宝吸引眼球，在直播间不卖货，只是展示实力等后期在….

这就是典型的传统思维，完全忽略了抖音电商的底层逻辑，当然作为培训老师不能立马泼冷水，刚入行的新人不懂也很正常，展示实力企业背景是直播间卖货一个很好的背书，但是前提是是否能够在直播间展示出你想象的效果

#一小时我们聊了什么呢？

做珠宝这么多年，哪家公司或者老板没有点高档货高级珠宝呢，A家就希望通过展示一件只有在拍卖会才能看到的几百万的罕见珠宝作为首播的开场。

这也是大多数传统线下商家最常见的方式，因为货就是我的硬实力，而我怎么让别人信任我就是展示我最有价值的珠宝来证明我自己。

这点当然没错，但是却忽略了很重要的兴趣电商思维，你怎么让用户感受到你的珠宝是高级的呢？又怎么证明呢？跟用户又有什么关系呢？

从思维出发

高级感的珠宝需要适合它的环境才能展示出来。这里就需要极致的装修，环境很关键，你这件珠宝在什么环境下展示就代表了价值所在，我们先不要站在批发商的角度看问题，直播间卖货对标的是C端用户。

没有电商数据就没有更多的曝光，没有曝光就没有流量，没有流量就没有转化，不卖货纯欣赏那就不要带货，知识分享就行，或者宣传品牌，如果烧不起太多钱就无法做太多品宣。

最后就是展示那么贵那么好的东西跟我一个消费者有什么关系，刺激我买不起还是让我对你不感兴趣，雨女无瓜还怎么有互动、有停留。

目标为导向

所以理想和现实差距还是很大的，展示高档珠宝作为噱头可以玩玩，但是成立项目就必须先看到成效才行，什么是成效，GMV呀，“0”的话一切都是浮云。

选品排品都需要按照现在主播能驾驭、能卖出去、有优势进行，一个新的直播间、新的主播，先卖出去东西再说，因为主播就是一个直播间的销售，卖出去东西对销售来讲提升收入，对公司来讲业务可行，对团队来讲提升自信。

实践才是真理

听再多课做再多计划都没有真正直播一次有效果，所以不用等到100%准备好，回去能开播就立马开播，今天能开播就不要等到明天，早一秒曝光抢占一波流量。

#手播成了珠宝直播间最常见的形式

主播不愿意露脸、看不清楚产品成了新直播间最多最常见的问题，最快捷的解决方案便是手播，能够看清楚珠宝的细节同时对于主播的形象要求不用太高，而且不担心主播离职再次换人的问题。

A家最开始的直播形式就是手播，可以将珠宝的细节在镜头里呈现更清晰，再加上放大镜可以让用户看的更清楚更细节，这样还解决了很多新主播面对镜头时的不知所措，无疑是最好的选择。

二、从0到1万（粗认知）

当我第一次走进A直播间的时候，稍微有点意外但也记忆犹新，他们在一间有点昏暗的办公室，最角落处放着一张红木的桌子，主播坐在桌子中间用手机在向直播间展示介绍他们家的设计款项链，旁边一盏美颜灯努力的照耀着直播间的光，桌子最右侧一位小姑娘操作者一台笔记本电脑。

当时在播的商品价格都是在中千、上万，主播对于珠宝不是那么熟悉，入职后虽然有过产品的专业知识培训但是面对镜头讲解一两个小时并非易事，寂静的环境、幽暗的灯光和无人的互动，这已经将新手主播、临时中控置入了无助的状况，还如何产生GMV呢。

#四大方向调整

人员调换

主播其实是一个比较新的职业，什么样的人适合做主播没有一个定性，因为产品不同、品牌调性不同、团队氛围不同，主播的需求不同。作为负责人需要时刻注意观察主播的状态，同时也要挖掘团队中适合做主播的人员。

A家最开始只有一位主播作为项目启动的核心人物，开始直播需要中控上下链接也是临时找到一个人顶上，也是偶然的一次机会主播有事，临时应急的同事讲了一个小时产品，结果发现他更适合做主播，声音洪亮、对品熟悉、不怯场、敢说敢讲。

立马进行人员调整，主播和中控调换位置，此刻主播可能会有些许情绪，这个都是可以理解，负责人需要时刻安抚员工情绪，主播助播中控没有完全确定，新团队需要尝试各个角色才能发现问题，熟悉套路了解流程才能配合默契。

直播时间

由晚上的黄金直播时间调整为早上6:00开播，开始一定不要拉时长，2小时结束战斗即可，下播时干脆利落。

传统的珠宝商家白天需要经营自身线下业务，只能晚上才有时间，但是晚上又是一个开播高峰期，大主播竞品都在开播，而作为新手，又不愿意付费的情况，可以错峰时间，既有效揽收流量也不耽误白天线下业务。

选品排品【不贪婪不求全】

做了两代珠宝人的商家怎么可能没点实力呢，工厂、车间、矿区、保险箱的石头们、展厅柜台的成品们、终端代理的门店等等，货全、货多、货还好。

所以开始直播选品成了问题，选择太多反而无从下手，所有开始别把战线拉的太长，黄金也有、玉石也来点，人群标签一泛，新人主播没了抓手，就只看着流量进进出出，最终流失在门外。

小循环讲品是新手期最合适的选择，5-10个产品，讲完一遍再来一遍，6亿多的流量足够你不断循环。

• 选择引流品

现在直播间全部高客单价的产品，无法立马对新进入直播间的粉丝做转化成交，那要做的第一步就是选择引流品，A家的客单价在千元以上，所以引流品不能设定太低，但也不能太高，最终锁定99元。这个价格的产品A之前是没有的，需要重新开发，不过这些不难，先选择2-3款直播时进行测试。

• 确定主推品承接品

全部都是新手，不能将场子铺的太大，所以决定利用小循环将主播中控先熟悉起来，除了福利品主推品和承接品再选择2-3款，利润品选择2-3款备用。

有了大概方向，首要还需了解行业状况，团队分工任务：

• 对标直播间近7日、30日带货榜单，详细到价格、产品规格、销量下面表格就是首次调整的直播间排品；
• 各平台近7日、30日的爆款
• 自家占优势的产品，同时可快速出货可复制的产品。

单品话术

当你对一个行业或者产品足够的熟悉，你就会忽略掉它最基本的东西，同时你会丧失发现美的眼光。

我们随手可得、随处可见的珠宝习以为常，心理默认的就会以为在镜头面前你可以侃侃而谈，但往往都会出现卡壳、大脑空白、多次重复、嗯、啊（哼哈次）等情况，因为心中所想和表达顺畅往往需要练习，就像我写这篇文章一样，我以为我会奋笔疾书，而实际的情况却是我第一天在电脑面前呆了两个小时，只写出来了一百多个字。

每一款的产品话术需要我们将它的卖点、价值逐一罗列出来，再根据抖音的底层逻辑，将它们的顺序依次组织好，熟读、背诵直到脱稿。

姐妹们，（进入直播间突然增多）我看到目前直播间的姐们们都很热情，（预告福利品留人）我给大家拿出我们今天最大的福利款回馈大家。

（开始塑造价值）你们看看这个品质，海水珍珠是分等级的，越小越难得、越小越珍贵、越小越难配对，这款耳钉3-3.5mm，不是专业的老师傅来打孔，一打费一个，而且要先由佩珠师根据颜色、色泽、珍珠表面的纹路配好对，再一个一个拿去打孔，再配珠，不是因为我们亏钱就给大家限单，咱们不搞那一套，真的是珠子有限，而且得老师傅有空打孔才行，所以每天就只有这么几单，大家网速手速都准备好。

（讲解到位）线下门店最起码是699的价格，今天主播送给新粉姐姐福利，600元优惠券去领，（助播讲解卡灯牌领粉丝券），直播间xxx姐姐，新粉姐姐有多少，新粉姐姐来给主播打个新，咱们数量有限，先放3单，老粉姐姐先别去抢，让咱们新粉姐姐感受一下我们家的品质和福利哈！

当完成这些内容之后，第一场直播就有了上万的GMV。

三、从 1 到 3 万（深合作）

一星期时间的磨合，主播助播轮换上阵，一来磨练团队的配合度，二来确定主播人选。

两项任务完成就要到第二阶段的大循环正常排品，此刻在小循环的基础上增加多个承接品和利润品，再者就是主播的话术优化，此刻需要扣细节。

#三天陪跑单场GMV破3万

主播话术演练

演练的内容没有必要和正式直播时长一样，基本控制在30-1小时时间，因为人员不够，第二天还需要开播，嗓子、睡眠都需要养护好。

• 参考话术模版书写单品话术、开场话术、转品话术；
• 现场模拟演练话术；
• 从主播的眼神、动作、互动、情感、节奏、语气等几个方面进行优化提升；
• 与中控、助播的配合节奏（上架节点、气氛配合、促单踢单配合）；
• 从开场到利润品整体连贯的演练模拟；
• 单个环节到团队整体贯穿起来，时间允许可以2-3次多次演练，不仅默契度会有提升，而且能从中发现主播身上的特点，这些小技巧可以有意包装扩大，给粉丝带来更多乐趣。

选品排品和上架节奏

在第一阶段的排品基础上增加利润品（A、B、C)、主推品（A、B、C）：

• 填补缺失的价格段，如100-300、1500-3000等价位段；
• 主推品、利润品增加锚定款（对比款）；
• 小黄车产品排序、库存修改节点。

全程陪跑兼职场控

• 按照脚本正常进行直播节奏；
• 评论区回复、发布直播间介绍、水军等；
• 当主播助播忘记重要环节、卡壳、实时GMV、临时加品等（特殊情况可用小黑板手写展示在主播可看见的地方）
• 下播立马复盘以及明日的开播计划。

经过重新选品排品、主播话术细节精进之后，第三天的GMV达到3万+的，下播后整个团队非常兴奋，一扫五点起床的困意，对于第二天的直播更是信心满满。

#人才储备是根本

长时间的紧张作战，超长待机，团队就会进入疲惫期，数据基本止步在了3w上下。

团队此刻只有2.5人，从选货、拍照、上架、直播、备货、送检、售后全流程作业，各个环节还不完全熟悉，抖音在珠宝这里需要走基地统一质检发货，必须符合商家规范和发货时效，人力不足就会出现消极倦怠情绪。

自播商家一定切记不能依赖主播，尤其是不能依赖某一个主播，需要有B、C、D人选。

加人、招聘成了解决问题的根本。

A商家最初1-2个月，主播既要选品又要售后备货，助播即要上架商品又要开单送检，主播没时间进行话术的优化，自然直播间数据没有办法进行更进一步的提升，所以人才储备需要从直播项目创建伊始要一直进行。

此刻商家被推着走，丧失的就是主动劝，成了多数应聘者当中的备选。没有过硬的数据背景、没有诱惑的福利待遇，吸纳的人自然用起来不是很顺手，只能是骑驴找马。

总是离不开这些数字

3个月、6个月、1年、3年、5年….

不管是人生规划还是公司发展，总是离不开这些数字，3个月成立直播间重要的第1个阶段。很多直播间项目都在前3个月流产，有资金不足、没有主播、合伙人撤资、供应链产品等等原因。

四、从3到10万

#成员换血陷困境

A家遇到的情况便是主播的离开

由原来的助播担任主播作为主力，运营担任中控、售后。

直播不能停，开播最起码有销量，但是不开播必定是没有任何效益，当第一步的人才储备没有做到位，那后面每一一个阶段就必定很艰难，人员再次回归到最开始的2人。

• 好的地方在于管理简单，人员支出成本不高。
• 不利的地方却很明显：
• 程序固化（直播间模式固定化，没有创新的动力）
• 工作散漫（没有KPI的约束和激励，又有很细碎的工作不得不做：客服、备货、发货、退货）
• GMV没有突破

其实两个人很辛苦，但是在GMV结果来看却没有成效，所以团队培养和绩效不刚开始不能单单只从一个方面考虑。

珠宝产品目前在抖音95%以上都是依靠直播间进行销售，所以必须要保证足够的开播时长。

所以干直播不易，煎熬且不被理解

团队中仅有2人用起来就非常扎实，既要拍段视频、又要选品、价格、上架，又要处理财务、售后、店铺等，再者长时间需要“加人”的诉求迟迟得不到满足，工作时间又是晚上，与正常的作息完全相反，两人每天超长工作到深夜，却被彼此的伴侣所误会。

当团队长期只有固定成员没有新鲜血液的注入，长期处于安全舒适区没有突破的动力，对公司来讲会有有非常大的风险性，但是如果调整得当也是一种成长。就像《道德经》讲的：“福兮祸所依,祸兮福所倚 ”。

#瓶颈期如何破局

想要打破常规必须站在外围看现状，如果无法实现那就需要局外人来破解，当局者迷旁观者清嘛。

从直播数据和工作状态两个方面进行团队现状痛点分析，再对症下药解决问题。

直播数据

近3个月、1个月的直播复盘，转化侧（GMV、渠道转化效率、粉丝数、粉丝团）、流量侧（各渠道流量、同行同级别对比）、互动率、退款等数据，分析直播间的趋势。

工作状态

晚上8点后开播，与线下实体的同事完美错开，不管是直播前协助选品，还是作为水军在直播间互动，工作氛围直播气氛都得不到有效的支持，无法快速有直播间成员的加入，那就需要先保持一个正常的工作状态。

直播时间提前2个小时，早点下班不熬夜，因为主播已经长时间没有和同学朋友逛街吃饭，先让大家的心理防线进行释放，提升的效率才能大幅度提升。

绩效奖金

所有的躺平、佛系、无所谓都是因为激励不够，不局限于钱、自我价值、社会地位等，特朗普一位七十多岁的老人为了整个家族竞选总统，而我们真的没有躺平的资格。

就像人才储备一样，绩效奖金是在项目创立之初就要设定且不断修正的事项，主播、中控、运营、助播、客服都需要有不同机制的绩效考核，尤其是主播的激励是重点，运营整体按照直播间的roi进行分配。

全面培训

在第一个章节从0到1中我们跟大家讲过，对于传统的珠宝商家，一开始就讲大逻辑用处不大（人都有自我的认知）。

先浅试水开始做才能看到清晰的路，当遇到瓶颈期就需要底层逻辑的瓦解和重塑。

主播能力：分析及提升方法

运营数据：复盘及思维逻辑

两个方面培训分两次进行，理解、吸收、应用到直播中。

#重新布局

大到负责人到各个一线人员，必须有清晰的权责利，干起活来才得劲。

直播间配置 阶段性目标 阶段性复盘

5团队自成长

#直播是传统商家不得不走的路

从实践中探索适合自己的路，是自播商家或初创品牌最稳妥选择。当下所有行业的都面临困境，而我们传统批发还在依托终端、二批作为主要销路，就丧失了很重要的主动权，直播带货是目前最好的销售渠道，同时也是批发商家走向C端最好的机会。

A商家走过的路是一个保险且可持续的方式，咱们要是作为线下批发或者传统零售想要抓住这波流量红利不妨作为参考，咱们掌握着源头资源，再加上专业操盘指导，从0到1、从1到100万的单场GMV是很容易实现的。

#做到行业头部无非两种选择

看着A家一步一步成长起来，当然希望他们可以越做越好，GMV可以破千万、破亿，想要做到头部无非两种路可以选择，账号矩阵做品牌和达人联盟走销量。

不管是选择哪一条路都可以走向头部，但如果想要稳居榜首，必须时刻做好应变的准备，如果没有强大的壁垒就很容易被人干掉，不仅要紧盯局势，同时也要做好防守。