spin销售法则及运用,spin销售法的好处

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spin销售法则及运用,spin销售法的好处

销售的过程总是荆棘满地，所以当遇到客户对我的产品不了解、不关心时，我就用SPIN【S ( Situation Question)情况问题、状况询问，P ( Problem Question) 难点问题、问题询问，I (Implication Question)内含问题、暗示询问，N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问】询问法，改以谋略、有技巧性的沟通方式来应对。
你是否有许多自认为还不错的产品，价格公道甚至物超所值，顾客却怎么也不肯掏钱买下，究其原因，其中之一可能就是你的解说介绍没有真正搔到顾客的痒处。
为什么会这样？
问题或许出在你并未猜到顾客的需要，若无法针对顾客需要，又怎能正确地推荐产品的好处和价值让客户明白？又怎么可能打动顾客的心弦？
在向顾客介绍你的产品之前，顶级销售通常懂得要先提出正确的问题，了解对方的需求与选择标准，再依据这些信息为他量身订制解决方案。在沟通过程中，你是否懂得询问将变得非常关键。如果你对积极倾听与询问技巧相当熟练，自然能从顾客端得到有意义的回应。

spin销售法则及运用,spin销售法的好处

用猜的方式，命中率当然低
我不喜欢猜顾客的心思，我喜欢利用“sPIN询问模型”，找出对方的需求。只有你通过正确的询问，让顾客当面说出来的需求，这才是真的，才是最准确的需求，在双方已有共识的情况下，方才能够确保你针对顾客需求所提的建议、推荐是最有效的。
至于如何利用“sPIN询问模型”沟通，一般来说，销售活动要经历：
开场破冰阶段；
需求交流阶段；
能力展示阶段；
买卖承诺阶段。
只有前一个阶段完成了，才能进入到下一个阶段，你应该要知道需求交流是最具影响力的阶段，这一阶段的表现好坏将决定销售的成功率，业务员误将重点放在其他阶段，而在第二阶段浅尝辄止，多半就是赚不到钱的主要原因。SPIN销售法提供了一种高效系统成功询问和说服的方法。而我采用的“sPIN询问模型”程序如下：
1．利用现有问题进行询问。目的是了解客户的现有状况和可能存在的不满和问题，以建立背景数据库如兴趣、收入、职业、年龄、家庭状况等，这样才能进一步导人正确的需求分析。记住：询问不要太多、太繁杂，要少而精才是上策。如果对方是企业法人，你最好先通过网站、公开报导资料查阅客户行业的历史，或利用间接途径和一些原先的档案，做好充分的准备，然后加上你的经验，除掉一些不应该问的问题，筛选过滤找到一个合适的问题点，作为询问的开始。
2．利用发现困难问题进行询问。目的是探索顾客隐藏的需求，使顾客说出所面临的问题、困难与对现状不满的地方。询问客户的困难点，关心客户的切身利益，并不会吓到顾客，因此，可以大胆地深入去“询问”顾客所面临的问题、困难。

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3．利用牵连问题进行询问。只有让客户意识和想到现有问题将带来严重后果时，顾客才会觉得问题已经非常的急迫，才有兴趣想进一步了解你的产品，才去看你的产品展示和简报，希望找到解决的方法。
4．利用明确价值问题进行询问。目的是让顾客把注意力从问题转移到解决方案上，并让顾客感觉到你的“解决方案”将为他带来的好处和利益。通常，最典型的询问旬是：“这些问题解决以后会给你带来什么好处？”
高水平的询问方式，是让顾客自己去找你想让他得到的答案。每一次询问都是在为对方的既有思维模式开光。“SPIN询问模型”提供了一种高效系统成功询问和说服的方法，全球五百强中半数以上的公司，都利用它来训练销售人员。
牛头不对马嘴，就是自说自话
sPIN询问法从问答技巧和谈话条理性的角度，提供了一种全新的沟通方法，请好好利用它，然后找出顾客隐藏性的需求，进行针对性的解说，并提供有效的解决方案，这样做，自然可以快速引起顾客的购买动机，赢得订单。
在销售过程中，最能打动对方的是提出问题的方法，询问他、了解他的真实需求，并全力满足他。提出问题的方法有以下五种：
其一，要了解对方需求，要先了解对方背景。
想要先了解对方的背景，可以经由以下途径去做功课：
判断他的职业或专业方向；
判断购买能力高低；
判断购买意愿高低；
判断角色个性。

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其二，通过询问、聆听和思考来了解顾客需求。
首先可以经由询问来了解需求，询问一定要结合实例，而且这个问题点最好是切中重点。各品牌都有一定的功能，若发现功能不如别人家的强大，奉劝你就别问了。其次是聆听，交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听才能了解对方的真实意图，让你说出口的话具有说服力。聆听时最好就像在听父母、主管、老师讲话一样，专注地向对方传递一种信息：我想听你说话，我尊重并且关注你。
此外，对方讲话时不要打断，适时给予鼓励和恭维，这样一来，对方才会愿意告诉你更多。在进行沟通时，要好好思考对方说的话，如此才能真正了解他的需求。
有些人对问题的了解很有限，可能无法准确说出他们的需求，在这种情况下，你更应该依照目前所观察到的线索，以及对方的说辞来进一步确认；有时候，客户表面上所描述的要求不一定是真心话，你一定要好好观察和仔细聆听并思考，方可逐步了解他的真正意图。
其三，搞清楚行为的5W和1H。
有时候，观察一个人的行为比听他说什么还要重要，必须搞清楚对方行为里表现出来的五个W和一个H：什么事(What)、谁(Who)、哪里(Where)、何时(When)、为什么(Why)、如何(How)。
其四，了解对方希望得到什么体验。
谈判是否成功，取决于是否满足了对方的需求并让他感动，谈判前最好能预先想清楚，你觉得他会希望获得何种体验。
其五，要帮助对方了解他的需求。
对销售高手而言，价格绝对不是决定业绩的制胜关键，真正的关键在于，是否迅速掌握顾客的需求价位，能让顾客看到最好的产品，提供平实且中肯的商品信息与各种辅助建议，再让顾客有时间考虑自己究竟要什么，让他们自行决定。
同理，一个善于解决问题的沟通高手通常在了解对方真正需求后，接下来就是要帮助对方得其所欲，借以掳获其心。

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信任才能让询问发挥功效
人们通常不喜欢只顾着谈论自己产品，而根本不关心消费者需求的业务员，如何让对方信赖你，正是沟通过程中你应该尽力去解决的问题。凡事利他即是利己，尽可能让对方感受到你的真诚，如此一来，有什么问题是你无法沟通的呢？
我通常会利用以下八个问题，帮助自己找到客户并且确定这四件事实——问题、需求、预算、财务状况：
你能描述一下当时的具体情况吗？
你能谈一下你的目标、希望、要求吗？
你之前都是如何选购xxx产品？
你对质量、功能、价格、服务、价值的定义是什么呢？
你为什么觉得这个质量、功能、价格、服务、价值很重要呢？
如果我……你会不会………
让我们进一步确定细节，你决定要……
待这些问题解决以后，将会给你带来什么好处？
客户一般都愿意谈论自己的困难和问题，尤其面对一个理解其业务，拥有共同语言的专业顾问就更棒了。

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