白酒销售模式有哪几种,经营模式有哪几种

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会计师事务所的老师、外地企业的会计同行经常问我一个问题“长垣起重机企业的应收账款余额为什么都是那么高，难道长垣企业真的不在乎压账吗？”那么今天我就谈一谈这个问题。

长垣是全国起重机行业的生产基地，重要地位无二可比。但是长垣起重的销售~一种存在着严重弊端却又合情合理的销售模式是造成应收账款余额巨大的主要原因。

比如一台起重机，业务员从生产公司的购买价格是5万元。

业务员把5万块钱交给生产公司。

而业务员拿着生产公司的手续对客户签订的销售合同价格是12万元。合同上的购买方是客户，供货方是该生产公司，在合同上业务员的角色是生产公司代表。

发票按12万元开。

长垣业务员群体是共享公共业务员，吃的就是差价，他们手里都有一堆各生产企业的公章。但是发票他必须要找供货的生产公司开。所以长垣业务员其实是中间商。

对外开票后，生产公司的会计做账是：

借：应收账款 12万元

贷：收入

贷：销税

业务员要账时，从皮包里拿出自己私刻的生产公司公章，对客户单位开出委托收款手续。大多数财务管理要求不太严格的客户公司就直接把款打给业务员了。而生产公司的财务账上只能长期应收账款挂账，日积月累，应收账款余额就越来越大。

当然，不是所有客户都是这样，有些客户要求必须打款给销货单位账户上，这样就能冲应收款。但是有一些客户单位他就认同委托打款，所以起重机的生产公司就形成应收账款长期挂账。

这是长垣销售模式多年来积累起来的弊端。但是，无力改变。10多万起重业务人员大军，从各个供货单位都不领取工资，他们吃的都是差价。他们要人吃马喂要买宝马奔驰，钱都是在差价中得到的。

现代信息科技完全可以在网上销售，价格也很透明，但是这种延续了几十年的销售模式还在一直维持，并不是客户单位人员傻，而是业务员会给客户单位负责人送好处包红包。人为制造信息不对称。

这就是特色的长垣销售模式。

为什么所有起重机公司没有一家能够上市的？就是因为这种销售模式存在着商业贿赂的风险。

但是生产公可无力改变，也无心改变。说他无力改变，因为长垣市规模以上的起重机生产企业数百家，销售模式都是这样。长垣有几家起重机公司破产时，账面上都挂着数亿元的应收账款余额，但是都是虚数。也就说明了这种模式会伴随着企业一生。

说起重机厂家无心改变，是因为产业分工的不同，生产企业处在生产侧，做的是生产流量，要保持的是生产的持续，他没有精力去延伸到微观而复杂的销售环节。

生产企业根本就不会向客户单位催要应收款，因为生产企业实际上是同业务人员进行结算的。

没有任何一家生产企业能够改变这种现状。曾有企业从外地聘请了高级的财务主管，他们试图制定严格的财务制度来改变现状，但是业务员感觉没有利涧空间了就会选择另一个供货厂家，连一年销售上百亿的最大的起重机公司都改变不了这种模式，这就是现状，也是造成应收账款虚增的原因。

任何事实的存在都有其合理性，这种存在弊端的长垣销售模式当然也有它的合理性。

其实长垣卫材也是这种销售模式，卫材业务员追求的“中间商差价”期望更高，但是随着国内医疗产业的改革，“集采”大大限制了灰色利润，很多卫材业务员做不下去了。但是起重业务员群体还将持续做下去，这也是其合理性所在。

这主要是起重机设备的非标特性，不可能采取“集采”模式。这是客观上场地和用户的需求。而主观上，长垣业务员的聪明灵活、勤劳能干、见多识多、出手大方等特质使然。

很多起重业务员。 受产业多环节的历练，会把复杂专业的的技术工作转化成经验。在客户企业的工程师一面测量、查找系数之时，长垣业务员搭眼一看场地就大概能够推测出采用什么样的起重设备、运用什么样的方案来解决场地局限，必要时蹭蹭几下就能爬上去秒变现场工程师，而谈判报价更是其特长。所以半推半就的“信息不对称”还将会继续下去。而这种独特的长垣起重销售模式，短期内也不会消失。

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