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特邀嘉宾：国联股份创始人、CEO/总裁【钱晓钧】

摘要

1、工业电商的行业特征

上游相对集中，下游高度分散，中间环节非常多，交易链条也非常长。

对于下游企业的好处：一方面通过电商平台的集采优势，获得更低的价格；另一方面可以完成多种原材料一站式采购。既简化了交易流程，又控制了成本，从而实现降本增效。

对上游企业的好处：通过集合采购形成了稳定、持续的大额订单，有利于稳定生产，提高库存周转率。

电商平台的中间价值：增强履约能力和信用背书。

2、拓展业务的三大路径

做深产业链：拓宽销售产品品类，分别从纵向（供应链上下游延伸）和横向（增加客户的一站式采购品种）进行。

做宽产业生态：增加垂直类多多平台的孵化。

做高产业层级：增强产业数字化的服务。

3、孵化新的垂直电商所需要投入的成本和时间

当下的模式是：孵化期会在一年左右，实现正向利润的期限在半年左右。成本投入来看会在3000 万到 5000 万不等。

4、云工厂的盈利模式

总的来说都是通过数字化提高工厂效率，使得企业毛利增厚。区别在于合作的利润分配方案有两种。

一种是采销毛利分配模式，或者叫合伙制运营模式。我们在订单中提取利润佣金比例。

另一种是收取技术服务费。比如签订 10 年的技术服务合同，每年会根据产能、品类，收取服务费5-20元/吨。

5、行业壁垒

无论是B2B电商还是产业互联网，存在两个主要特征：一是进入门槛很高。二是该领域的先发优势非常明显和重要。

正文

如火如荼的电商节正成为本月的焦点，值得特别关注的是，电商节不仅仅是全民狂欢日，现如今产业客户也能够享受电商节的优惠福利（比如化工品、粮油、医疗器械、芯片等企业客户）。

在今年国联股份的“双十电商节“上，企业集采订单金额再次创历史新高，达到172.3亿元，同比+90.2%。公司近7年的 “双十电商节” 的订单金额复合增速高达118%。为什么工业拼多多如此火爆? 产业电商的需求来自哪里？国联股份的工业拼多多模式有何不同？行业渗透率如何，增长有多快？

见智研究非常荣幸地邀请到了国联股份创始人、CEO【钱晓钧】来和我们一起聊聊目前为什么工业“拼多多”如此火爆？

见智研究：

为何化工品电商如此火爆？需求来自哪里，增长速度又为何如此之快？

钱晓钧：

中国工业品电商有着非常庞大和深厚的市场基础。

首先，它有超级庞大的行业规模，也有超级齐全的工业品类、数量超级多的制造企业，这奠定了工业电商在中国超级市场的基础。

其次，这个行业存在着非常多的痛点，大部分领域属于上游相对集中，下游高度分散，中间环节非常多，交易链条也非常长。对于下游企业来说，线上采购和数字手段的意识在逐渐增强，但是具体行为还处于初期阶段。

最后，在这样一个时期就特别适合于工业电商平台利用互联网的优势来做反向供应链，归集下游订单，订单反推、规模议价、向上游集合采购、并优化中间环节，可以为上下游实现降本增效。这也是工业电商为什么会发展的如此之快的主要原因。

见智研究：

国联股份的工业拼多多模式有何不同？

钱晓钧：

国联股份的各个多多平台，采用集合采购和拼单团购模式，帮助下游企业降本增效。

总的来说，下游企业除了可以通过多多平台有效减少环节，同时通过集合订单向上游议价，达到降本增效的效果。

此外，平台所提供的一站式采购有多种原材料。原本要分多处分散采购，现在可以通过多多平台一站式完成大部分甚至是全部原材料的采购。这对于下游用户也是一个显而易见的价值。

另外多多平台能更好的保障履约能力。这是在供应链上的优势。通过上游的核心供应商策略、深度供应链策略等，为用户保障更好的货源和物流仓配服务。

同时通过免费使用平台提供的数字化手段，更高效地完成采购、生产运营。

对于上游客户来说，通过集合采购形成了稳定、持续的大额订单，有利于稳定生产和按需计划生产，提高库存和资金周转率。

见智研究：

市场渗透率增长有怎样的预期?

钱晓钧：

国联去年年报的6个平台，所对应的产值规模约4万亿。目前渗透率在1%-2%。

作为国联的一个中期目标，我们希望在未来五年渗透率达到10%左右的目标。当然随着新平台的孵化，整个产值空间会越来越大，我们的渗透率指标以及阶段性的发展目标也会随之进行适当的调整。

见智研究：

业务增长的动力有哪几方面？

钱晓钧：

主要是三个方面。总体上我们是大力实施平台、科技、数据的发展战略。从战术上，第一是做深产业链条，第二是做宽产业生态，第三是做高产业层级。

1、做深产业链条

我们按照纵向和横向两个战术，主要是品类的拓展。纵向是以供应链为基础，向上下游不断的延伸，当然主要是向上游的不断延伸。

当供应链的各个环节掌握的越多，那么影响力就会越大。

所以我们沿着供应链做上下游的拓展，就会由一个品类向三五个品类甚至十几个品类去延展。

就像我们经常提到的钛产业链条，已经从钛白粉单品向上延伸到四氯化钛、高钛渣、金红石、钛精矿、钛中矿，又从四氯化钛延伸到海绵钛、钛材，这就是纵向的供应链延伸策略。

横向上，我们会沿着同一价值链的客户复购逻辑去推进一站式采购。同样一个工厂，对于生产及原材料需要若干个原材料，原来是分散采购的。那现在我们针对单品采购的客户，会积极地推动他在平台上采购更多的或者全部的原材料，这也就自然延伸了品类。这个我们叫做深产业链条。

2、做宽产业生态

我们现在是6+2，由原来的6个多多平台，今年增至8个。

根据国联资源网长达20年覆盖的行业领域来看，还有若干个可以进行复制的垂直行业，使得整个多多平台的阵列会不断地扩大延伸。

每一个多多平台都会带来一条 数千 亿甚至上万亿产值规模的链条，使得国联的产业生态不断的做宽。

3、做高产业层级

这个主要是产业数字化，通过以供应链为核心，以工业电商和交易订单的切入和驱动来推动数字化。

目前我们在推进数字云工厂、数字供应链、工业互联网乃至布局的工业元宇宙，实际上都能在数字化的基础之上积极推动国联和各个多多平台的产业层级。这些数字化的手段，在未来也能逐步通过技术服务，SaaS服务等方式成为国联的第二增长曲线。

见智研究：

孵化新的垂直电商平台的成本投入和预期利润的情况是怎样的？

钱晓钧：

我们已经形成了相对成熟和固定的模式。从 2015 年开始，涂多多上线，我们实施精致电商策略，不能有太大的投入，而且要快速实现盈利。从实践经验来看，各个多多平台的孵化时间短则半年，长则一年。

在走通以后，就会正式运营上线，上线后要求在半年内实现利润，哪怕就赚一块钱，但不允许亏损。所以从总的来讲，我们的孵化期会在一年左右，实现正向利润的期限在正式上线后的半年左右。成本投入来看会在3000 万到 5000 万不等。当然随着国联手里弹药逐步充足，我们可能在孵化期会给平台一些更多的创业资金。

见智研究：

公司未来还计划要推出其他种类的电商吗？

钱晓钧：

计划其实很明确了，那么我们在行业选择上首先要观察国联资源网信息服务的覆盖的这个行业，是否符合上游相对集中，下游分散，中间环节多的行业特征。有没有合适的CEO 和核心的创始团队；在行业里是否具备深厚的上下游的资源积累。如果符合这些条件的，我们都会把它纳入后备的孵化计划。目前来看符合这些特征的还有若干个行业，大家可以期待一下。

见智研究：

目前国联布局的云工厂项目，盈利模式是怎样的？

钱晓钧：

云工厂是国联股份自 2021 年 1 月份正式开始，三年百家云工厂只是一个起步，未来我们会有更多的云工厂加入。

所谓云工厂我们自己定义的叫深度供应链+数字工厂。首先是深度供应链，之后是数字化。

深度供应链是指：我们与工厂的深度绑定， 能够逐步实现原材料一站式供给和产成品一站式销售，都通过平台来完成。

所以工厂方会对我们有比较大的依存度，我们的收益也来自供应端、交易端，即采销端的毛利或者服务费，彼此是紧密合作的关系。

在数字化改造中，国联最重要的是帮助解决工厂在数字化推进过程当中的付费意愿和付费能力的问题。

我们对云工厂的数字化的投入，是按照三适原则，一个是要在适当的时机，第二个适当的投入，第三个适配的解决方案。当

我们在供应链上建立起黏性关系之后，才会推动数字化。其次是做最有效的经济投入；

最后，我们要帮助工厂选择最适配的数字化软硬件服务。目

前主要是生产、运营管理、物流、能耗、质检、安全生产、巡检、订单排查和设备管理等九大数字化。

这些改造是逐批投入的，根据工厂的规模大小和产线情况，在 100 到 500 万不等。也会推动工厂申请技改资金或者补贴补助，共同来推进工厂数字化。这个投入有它明确的盈利模式，以效果付费。

从两个方面给反馈，一个在供应链的采销端，通过数字化提高效率，毛利增多。

我们之间是采销毛利分配模式或者叫透明加工费模式、合伙制运营模式。我们从客户的收入中提取佣金。第二是从技术服务角度，按吨收费模式来回馈数字化投入的服务费。比如 10 年的技术服务合同，每年会根据它的产能、根据不同的品类，每吨我们收取 5 到 20 块钱的服务费。

对于生产企业来讲，基本上是无感的，所以只要他见到效果，同时跟我有强合作粘性，他也很有意愿来支付技术服务费。

所以未来这一部分也将成为公司比较重要的第二增长曲线，收入端它不一定很大，但是它在利润端是会给公司带来很好的贡献。

见智研究：

如何应对供应链安全问题？

钱晓钧：

对于产业链供应链的安全问题一直是我们高度重视的。公司自身供应链上的安全主要体现在上游产能资源供给和物流仓储履约能力方面。

在上游供给侧实施核心供应商、深度供应链、产能托管、贴牌、云工厂、产业基金、国际资源整合等策略，大力建设上游供给侧竞争壁垒和能力体系。

在物流仓储方面积极建设数字供应链平台，致力于打造智运体系、云仓体系和数字港区，实现智慧物流，数字仓储及CA交割，通过多式联运算法系统和全国产业链仓配一体化，建设大宗物流的类“菜鸟”网络和类“高德”聚合平台，来保障公司的坚强履约服务网络和能力体系。作为立足垂直行业的产业互联网平台，本身就具备供应链“链主”的能力和价值，同样也积极承担相应的责任和义务。

公司分别于2020年3月和2022年4月两次发起以“保供保畅、稳产复产”为主题的产业链战“疫”行动，立足所在行业，高效组织上千家供应商共同响应，保障原材料供给和让利优惠；组织上百家物流商优化公、铁、水、海多式联运，大力保障运输；对于下游中小工厂降低采购成本和获得及时供应起到了“链主”式的积极作用。中国涂料工业协会、中国交通运输协会等十余家行业协会也都发文响应，号召会员单位参与到公司多多平台的行动中来。

见智研究：

对行业新进入的竞争者来说，会面临哪些挑战？

钱晓钧：

1、无论是B2B电商还是产业互联网，存在两个主要特征：一是进入门槛很高。二是该领域的先发优势非常明显和重要。因此虽然集采的模式本身可以被复制，但是在某个垂直产业形成有效应用并构建竞争能力是非常困难的。

2、我们本质上一直在观察传统产业的低效环节和核心痛点，试图用新模式新技术去解决这些问题。作为一个产业互联网平台，未来目标是能够通过推动企业和产业的数字化改造与升级，重塑传统产业的发展。要做好这项工作，必须具备复合型知识结构，既懂传统产业，又懂新模式新技术。

3、我们一直深耕工业品行业二十多年，为我们积累了对于工业品行业的充分认知、大量的基础客户积累以及在细分领域的高质量管理人才，在我们归纳的一整套标准运营策略指导下，我们持续孵化了8个垂直产业的多多平台，未来还会进入和覆盖更多细分垂直领域。

4、B端客户的采购特征和消费品存在巨大差异，基本都是高度理性化的采购行为。因此所有客户对于交易合作伙伴的信任度要求极高，只有通过反复验证平台的服务价值，客户才能够形成有效信任粘性。

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