终于找到百家了稳赢打法,百家了稳赢打法精华版

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专栏作家：朱金科，《打赢品牌仗》作者

文字校对：王铁担

美术设计：李妙章

文章字数：5000-15000字

阅读时间：5-15分钟

写在前面

成功人士跟普通人哪里不一样？跟拥有的时间、金钱或精力无关──每个人一天都有24小时，只要努力工作就能赚到钱，肯花费精力就能有成就。

不同的是，成功人士心中怀抱梦想，他们会把时间、金钱和精力花在追逐梦想上。他们为了梦想而活、为了梦想早起。他们耗费心力追寻梦想、为梦想忙碌和停留。他们时时刻刻想着工作，把工作视为生命。

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商业领袖并非由个人特质所定义，而是由他们创建或改造的公司赋予意义。尽管比尔·盖茨已辞去CEO的职位，但他就等于微软；已故的乔布斯是苹果的同义词；马云就代表阿里巴巴。他们实现的梦想，定义了他们个人。

壹、怎样让一个从不进赌场的人，成为常客？

叠码仔服务的超级富豪，多数是勤奋、努力进取的商业领袖，或是培育中的企业接班人。他们赚到的越多，自然会将眼光放在向他们敞开大门的各种可能性上。

在商场上打滚的小企业主会有自知之明，幻想跟布兰妮（Britney Spears）约会，永远只是个幻想。

但是，在他扩张、壮大自己的企业帝国后，却会发现手上有好几百万美元，不知道该怎么花??，比如

“我想在前排座位看NBA比赛。”

“我女儿喜欢英国男子团体“1世代”（One Direction），能帮她弄到演唱会前排位子，并安排她跟团员在后台碰面吗？”

“我太太想要1张一级方程式赛车新加坡大奖赛（Singapore Grand Prix）的名流包厢通行证，还有跟塞巴斯蒂安·维特尔（Sebastian Vettel，德国赛车手，4届一级方程式赛车世界冠军）见个面。你能帮忙安排吧？”

这就是叠码仔的切入点。赌场销售员的工作，与其说是推销自己，不如说是将客户的梦想化为现实。叠码仔们推敲、研究他们想要什么，并提供服务来实现。有时，在开口之前，他们甚至没有意识到自己真正想要的是什么！

举例来说，没有人愿意承认他们想参加维多利亚的秘密（Victoria?s Secret）时装秀，并跟那些名模见面。你大可不经意的问一句：“你知道维多利亚的秘密吗？”

“我当然知道。”他们可能会这么说，而且出于礼貌，会就此打住这个话题。当然，有些人会继续跟你交谈。想做这份工作脸皮要够厚，放轻松，别往心里去。

“我有2张维多利亚的秘密纽约时装秀的通行证。”这时，你会看到他们的脸亮了起来！

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你可以继续补充道：“而且，还可以参加时装秀结束后举行的派对。你有没有想认识的名模？”

“太棒了！我要怎么做才能拿到通行证？”

“你方便来我们的伦敦饭店一趟吗？花个几天跟我们认识一下，我们会帮你安排往返纽约的机票。”

维多利亚的秘密只是个开头。也有人会问道：“我想要送太太1个爱马仕（Hermès）包。她一直说她很想要！”幸好叠码仔跟各大奢华品牌都建立良好关系，这当然不成问题。

之后的谈话内容，就不再只是向客户证明叠码仔的销售能力，而是跟客户合作，以实现双方共同的目标。

记住：梦想不是需要，而是想要。

叠码仔必须常常问自己：“如何发掘出更多客户真正想要的体验，并运用公司的优势来实现？”以有组织的方式说服客户，让他们期待即将到来的体验，以及他们该怎么配合才能享受其中。

这么做，会让你避免犯下“我、我、我症候群”（I, I, I syndrome，谈话时经常以“我”作为主词，忽略对方的需求跟感受）的新手错误，这种症候群会让你只专注在自己的需求上。

虽然，这件事对你来说可能很重要，但客户并不在乎。这只会让客户完全失去兴趣，白白浪费彼此的时间。

把重点放在客户的需求上，关注他从体验中能得到的收获。事实上，只有当你们建立深厚的友谊，而客户愿意按照你的条件完成交易时，你才能跟客户谈论自己的愿望──因为你们2个是好朋友。即便如此，这段关系对客户自身能带来的助益，才是他真正看重的。

贰、先是关系，然后才是销售

有一次，叠码仔让一位从不赌博的香港人成为客户，说服的过程感到很自豪。叠码仔第一次见到客户梁先生，是在香港的一次房地产活动中（投资活动是很有机会认识客户的地方，记得在你的行事历上标注活动时间）。

一位共同朋友介绍认识的。 “他非常有钱。”这位朋友透露，并告知梁先生居住的公寓大楼名称。于是开始交谈，从中得知他喜欢汽车和葡萄酒，并发现有很多共同点。

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梁先生的专业是人力资源，负责将资历亮眼的人选推荐给大公司，让他们担任执行长或财务长等职位。事实上，如果你的公司需要1位新的CEO，也一定会去请他提供协助！他从收到的巨额佣金中，赚了很多钱。

但叠码仔忍住了，没主动提过工作。后来给了他名片（上面没有说赌场这一行），在活动结束后的几个月里，一直通过微信保持联系。

叠码仔到香港时会让他知道，2周后一起喝咖啡，1个月后一起吃午餐。在这段时间，我尽可能的增加对他的了解。

一直以来，都只谈论双方都感兴趣的事情──叠码仔不想要经常打扰客户，于是决定在他开口前，不主动向他销售。

为什么？因为叠码仔知道他遇到的每个人都有计划，迟早会开口：“你要跟我买东西吗？”这是所有有钱人的宿命：没有人只是单纯想跟他们交朋友。

他们也害怕你会问他们股票投资的内线消息，或是购买他们的产品和服务有没有优惠折扣。

叠码仔真的很喜欢跟他聊天，但也希望他能够主动开始这项交易──在第三次见面之前，他以惊人的方式办到了。

“别胡说八道了，”他在电话里说，声音中透露着沮丧：“别东扯西扯，告诉我，你要卖我什么。”

“我不会卖给你任何东西，梁先生，”叠码仔说：“你觉得，我看起来像是有东西要卖的人吗？”“不觉得”他承认。

“你觉得我想骗你吗？“

此时，对彼此有一定的信任――“我会骗他”这种想法，对客户来说完全没有说服力。

“不，你不会的。”

“对，”叠码仔说：“你真的想知道我在做什么吗？”

“是的，我真的很想知道你到底在做什么。”叠码仔笑了。 “梁先生。搭直升机来澳门，跟我一起吃午餐吧。我会告诉你我在做什么。你想知道，对吧？”

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他的好奇心被激起了：“你要帮我叫一台直升机？”

叠码仔真的这么做了。从香港搭乘直升机并不便宜──大约港币7000-8000元──但当时叠码仔知道，回报将远远超过这笔支出。

午餐时，梁先生承认：“你真是把我搞糊涂了。”“放轻松。5分钟后，你就会知道我在做什么。”

吃完甜点后，叠码仔带他去了赌场，隐藏已久的真相终于浮现在他眼前。 “原来你是做赌场这一行的。”

“没错！”叠码仔告诉他：“我负责超高净值人士。我满足他们的需求，让他们能享受假期、开心的玩。我们的收入来自于他们的赌注。”

“可我没有赌博的习惯，”他告诉叠码仔：“但我很乐意介绍朋友给你，帮你增加业绩。”多亏平时有做功课，叠码仔知道自己这时候该说什么：“为什么不试试看呢？梁先生，你可以拿港币100万元出来试试手气。”

叠码仔做了信用调查，知道他住在价值港币8000万元的公寓里，这点钱对他来说只是九牛一毛。

是叠码仔引诱他的吗？当然不是！从朋友做起，他们很享受在一起的时光，这时叠码仔才会向他推荐服务。

规则第一条：进行销售之前，先成为他的朋友；在透露赌场工作之前，必须真的喜欢与对方交谈。首先是关系，再来才是销售。具体细节可能略有不同，然而面对新客户和朋友介绍的人，会尽量留下这样的第一印象。

事实证明，梁先生是最舍得花钱的客户。叠码仔带他尝试各种游戏。他只听说过21点，在他输了一大笔钱后，不得不把他从赌桌拉开。

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但是到了晚上，他已经尝试了百家乐、轮盘和许多他从未听过的游戏。玩了几个小时后，他输掉50万美元──但他并没有被吓倒。

因为那天结束时，他赢回70万美元！叠码仔说服他留下来住一晚，以高昂的情绪结束这一天。

“哇，这很好！”他开心的大叫。要知道，赌场有一种玄学。当人们第一次来赌场时，通常会赢很多钱。这会让他们上瘾，然后再回来赌。他承诺下周再回来，至今他仍是常客──每次可以花到2500万美元！

结语

成功人士跟普通人哪里不一样？成功人士心中怀抱梦想，他们会把时间、金钱和精力花在追逐梦想上。

富豪什么都不缺，只缺“这东西”！本文深入浅出地讲解了赌场销售，也就是叠码仔如何让高资产客户上钩的超强神技。

赌场的工作，与其说是推销游戏玩法，不如说是将客户的梦想化为现实。赌场销售人员推敲客户想要什么，并提供服务实现。进行销售之前，要先成为对方的朋友；做赌场行销这一行，向潜在客户推销前，必须真的喜爱与对方交谈。

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