销售入门基本知识点总结，销售入门基本知识点有哪些

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原创不易，抄袭必究。

一个大客户，年龄35，性别女，一个300万的单，一直不愿意成交。我通过网上搜集她的兴趣材料，一周内让她心服口服地签合同。

这是一个做销售总监的老同学和我分享的很有教育意义的真实案例。

如何发现大客户的兴趣点？

如何充分利用大客户兴趣点为成交铺路？

如何通过大客户兴趣让客户复购？

昨天，一个大学毕业的老乡问我一个问题：“我做销售五年了，月薪还不到2万，我该怎么办？”

经过交流，我发现他非常勤奋，是他们公司最勤奋的一个。他们公司销冠入职比他晚两年，月薪6万以上，他做销售五年了，月薪不到2万。

针对他提的问题，我给他的建议是：销售之前学会聊天（这也是从那位销售总监老同学那学来的）。

销售员只想着销售是做不好的，要会聊天。例如，你是卖房子的，见到顾客就开始介绍房子的优点，然后急着让客户交定金。客户会很烦，你都不知道我的情况，就在噼里啪啦讲一堆，还急着成交我。

会聊天，有一个捷径，那就是聊客户感兴趣的话题（下面是那位销售总监老同学分享的宝贵经验，读完必有能受益匪浅）。

如何发现客户的兴趣点？

每个人都有弱点，每个人都有优点，每个人都有兴趣点。

我那位老乡，大学毕业，工作做好，月薪还不到2万，就是因为从来没有关注到这个销售环节——了解顾客兴趣点。

我和他详细分享了发现兴趣点的方法：观察、题外话、试探。

观察：观察客户的发型，穿着，首饰等，了解客户的兴趣点。如果一个客户穿着搭配很讲究，说明她对外面很重视，可能对如何穿搭感兴趣，可能对如何化妆感兴趣，可能对奢侈品感兴趣。这些只是猜测，任何猜测/假设都要经过验证。

题外话：有人说我是直性子，我是北方人很直爽，一上来就推销，不喜欢讲题外话。这是能力不足的表现，这是没有能力的借口。销售高手，在销售过程中，讲的大部分都是题外话。要发现客户的兴趣点，一定要先与顾客聊题外话：新闻，生活，天气……都可以。聊题外话会使客户放松，能够让客户畅所欲言。人在畅所欲言时最容易讲自己感兴趣的话题。例如，你遇到一个画家，他肯定爱讲与画画相关的话题。一开始你不知道他是画家，你可以聊聊生活，聊着聊着他便会不经意间透露。这在心理学上有解释：好为人师与爱表现是人的天性。

试探：通过观察和题外话，你可以猜测到客户的兴趣点。兴趣点可能一个也可能多个，没关系，接下来就是试探环节。例如你感觉对方喜欢画画，你就可以抛出与画画相关的话题（如何抛出话题，下面会讲到）。话题抛出来了，看看对方对方表现。对方感兴趣，那验证成功，对方不感兴趣，那就换一个兴趣点试探。试探要在不经意间，不要刻意，让人感觉你有目的性。试探不能太频繁，找准时机。试探成功后，停止试探，抓住一个真正的兴趣点便可。

充分利用客户兴趣点为成交铺上阳光大道。

通过第一步，已经确认了客户兴趣点。接着就难充分利用兴趣点。

充分利用的方法：找材料，增感情，加信任。

找材料是为了与客户产生共鸣。没有没内容的沟通，那是驴唇马嘴，尴尬的一匹。只有你真的了解这个兴趣，你也感兴趣，客户才会愿意与你深聊兴趣。确认了客户的兴趣，通过手机或书籍快速学习此兴趣的相关知识。例如客户爱画画，就了解画画的历史，著名画家，有几大学派等等。准备好三大知识点与客户畅谈。有内容，才能有互动，有互动才能共鸣。

增感情，感情不够，l客显啰嗦。没感情的销售，相当于没有销售员，那是超市。有感情，可以让客户更快成交。在与客户聊其兴趣时，客户会在无意识间对你产生好感，增进感情。感情是聊出来，聊得越开心，感情越好。感情越好，销售越顺。优秀的销售员，会通过了解客户兴趣，通过聊兴趣话题增进与客户的感情，从而为后期的成交铺好阳光大道。

加信任，通过与客户聊感兴趣的话题，增加顾客对你的信任度。当客户对你产生信任度后，你介绍产品卖点便成为很简单的事了。你找的兴趣材料一定要正确的信息，有一定深度的信息。这个简单，在抖音头条随便一搜就有你想要的材料。

如何通过客户兴趣让顾客持续复购？

我调研过十位以上各行各业的销售冠军，他们说了一个共同观点，关于如何成为销售冠军。这个观点就是让顾客持续复购。

没有复购，你会后继无力，做的很辛苦。因为开发新顾客是个消磨耐心的工作，开发了新顾客却无法复购，眼看着不断流失。

持续复购，你会复利迭加，一月比一月好，一年比一年好。老顾客越来越多，新顾客源源不断，不优秀都难，想不赚钱都难。

在销售前，我们了解了客户的兴趣爱好，也产生了一定感情，增加了一些信任。销售后，要和客户一起通过兴趣增进感情，增进兴趣，从而从买卖发展为朋友。只要你的产品物超所值，有感情有信任有共同爱好，复购是水到渠成之事。

……

……

请注意，以上方法针对的是百分之二十的大客户。我们精力有限，时间有限，不可能对所有客户一视同仁（虽然口头上，表面上能做到），优秀的销售始终坚持二八原则。通过百分之二十的客户产生百分之两百的业绩。

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